创业与成功——创业计划书
创业计划书是将有关创业的想法，借由白纸黑字最后落实的载体。关于这个话题，从两个大问题的解决着手：一是为什么要写创业计划书？二是如何写好创业计划书？（格式及写作技巧）
故事导读：猴子的悲剧
一只猴子在四处寻找食物，它从一个岩石的间隙中看到在岩石那边有一棵结满果子的果树，于是拼命想从岩石狭小的间隙中钻过去。如果对于猴子来说，岩石那边的果实是它渴求的利润，猴子会怎么做呢？它选择的是意志坚定地一直使劲钻，身体都被岩石磨破了好多处。因为劳累和饥饿，猴子瘦了。就这样，在第三天的时候，它竟然很轻松地钻了过去，并美美地吃上了果子。等树上的果子全部吃完后，猴子准备继续寻找食物，这时它才发现，因为太饱了，它又钻不出来了。
启示：？这只可怜的猴子因为没有事先进行总体的规划，结局一定是很悲惨的。在市场经济飞速发展的今天，市场竞争激烈程度远远大于有史以来的任何一个时期。那个靠一个点子就能致富的年代已经过去了。在当今时期，机遇与高昂的代价已经很少让创业者再拥有一次尝试错误的机会了。不论你创的事业有多大，“谨慎从事、周密计划”这八个字是今天创业者办事的基本原则。也就是说今天的创业者们必须做好充分的准备，能采有效避免失败的可能性。猴子的下场就是给我们敲响的警钟。
一、在第一大问题里面（为什么要写创业计划书？），我们需要搞清楚这样几个小问题：
什么是创业计划书？创业计划与经营计划是不是一回事？它有什么样的作用？
什么是创业计划书？——是对所有创业活动事项进行总体的安排。即是按照国际管理通用的文本格式形成的项目建议书，是全面介绍公司和项目运作情况，阐述产品市场及竞争、风险等未来发展前景和筹资等创业家伙素的书面材料。
创业计划不同于生产经营计划。创业计划是创业者自己在创业前需要准备的一分书面计划，是创业者创业的蓝图，它与一般的商业计划书或企业在平稳发展时期的经营计划书有一定的差别。其重点在于对创业初期的全面考虑，甚至包括对创业筹备期、开办期的详细计划。创业计划虽然不能保证的成功，却可以有效的指导创业活动，减少和避免无效的错误行为，提高创业成功的概率。
思考：创业计划书的作用?
1、梳理作用。也就是说计划书首先是给自己看的。大学生创业初期，虽然头脑酝酿一个创业项目，但不是很熟悉，通过编写创业计划书，减少盲目性和冲动。因为在写的过程中，需要从比较客观和务实的角度，全面分析创意或项目成因、自身优势、行业发展、市场动态并从正反两个方面对经营的思路进行梳理，发现其中原来没有考虑到的问题，，从而使策划者能够保持清醒的认识。所以，在计划中，要注意分析问题必须从实际出发，不能自欺欺人。可以这样说，一分好的企业计划不能保证你成功，但可以肯定的说，没有企业计划会增加你失败的机会。你都不知道你正在朝着什么方向努力，那你可能永远也实现不了那个目标。
这里我可以告诉大家：尽管人们都知道编制创业计划是个好主意，但并没有多少企业真正边志国企业计划，为想这也是为什么我们国家现在的新创企业中只有20%的企业能够维持到五年左右的原因吧。
2、融资作用。创业计划书是筹集资金的重要依据，是获得创业投资的敲门砖。一个好的项目需要融资时，仅仅靠创业者的口头许偌和述说是不可能赢得潜在投资者的信任的，也不可能激发他们对创业项目的兴趣。美国以为著名投资家曾经说过：“创业企业邀人投资或加盟，就象离过婚的女人求婚，而不像和女孩子谈恋爱，双方各有各的打算，仅靠空口许偌是无济于事的“。对于正在寻求资金的创业企业来说，创业计划就是企业的价值公告，是初步连接创业者和潜在投资者之间的桥梁，是通向成功的一个跳板。一份好的创业计划
其作用就如同预上市公司的招股说明书，是一份对融资公司或项目进行陈述和剖析，能迅速抓住投资人目光，而有的计划书却只能以进入“回收站”作为使命的终结。客观的说，项目自身素质是最关键最核心的原因，但是，一个完美的、专业的表现形式也同样重要，“酒香不怕巷子深”的逻辑在竞争激烈的现代商业运转中并不适用。便于潜在投资人对投资对象进行全面了解和初步考察的文本文件。近年来，创业融资的程序日益规范，作为投资公司进行项目审批的正式文件之一，制作商业计划书已经成为越来越多创业者的“必修课程”。这里就需要大家思考一个问题：如何做一份吸引投资商眼球的创业计划？这就是我们第二个需要解决的问题。
二、如何写好创业计划？
要想有一个好的计划，必须明白：你的计划是为谁写的？虽然创业计划能帮助你分辨创意的可行性，增加创业成功的机会，但计划书的主要目的之一还是为了筹集资所以，
1你做计划时必须要明白，都有哪些人对你的计划感兴趣？你想写给哪些人看？投资者他感兴趣的东西是哪些？
创业计划书的读者群：
凡是你认为能够得到融资的人都可能是你的计划的读者。如：一类是风险投资商、银行、朋友……这是一类人；第二类是政府官员。现在国家和各地政府为了支持大学生创业都设立了专门的创业扶持资金，你想要得到它，不是你靠你说你的项目好就给你的，相关部门要审核。那么在明白了计划的读者之后，下一步就要搞清楚他们会对你计划的哪些内容感兴趣（也就是创业计划的重点内容）。所谓知己知彼嘛。为了确保创业计划书能“击中目标”，我们必须明白：相同的融资项目，由于项目性质不同、项目所处阶段不同等各种因素，投资人关注点会有所侧重。一般而言，项目的市场、产品、管理团队、风险、项目价值等方面是投资人评审项目的要点。
因此，如何写创业计划书呢？要依目标，即看计划书的对象而有所不同，譬如是要写给投资者看呢，还是要拿去银行贷款。从不同的目的来写，计划书的重点也会有所不同。创业计划书也有一般的格式，这个格式大家自己下去上网查找。我们这里主要讨论的是写作的要点:：撰写创业计划书，首先需要6C的规范。
首先是Concept(概念)。就是让别人知道你要卖的是什么。
其次是Customers(顾客)。顾客的范围要很明确，比如说认为所有的女人都是顾客，那五十岁以上、五岁以下的女性也是你的客户吗。
第三是Competitors(竞争者)。需要问，你的东西有人卖过吗，是否有替代品，竞争者跟你的关系是直接还是间接等。
第四是Capabilities(能力)。要卖的东西自己懂不懂？譬如说开餐馆，如果师傅不做了找不到人，自己会不会炒菜？如果没有这个能力，至少合伙人要会做，再不然也要有鉴赏的能力，不然最好是不要做。
第五是Capital(资本)。资本可能是现金，也可以是有形或无形资产。要很清楚资本在哪里、有多少，自有的部分有多少，可以借贷的有多少。
最后是Continuation(持续经营)。当事业做得不错时，将来的计划是什么。
一般来说，创业计划书有这样五大部分：封面、内容摘要、目录、正文、附件。其中内容摘要和正文部分是真个计划书的核心。正文包括：1）概（2）团队（3）技术（服务）或产品（4）市场分析（5）竞争分析（6）营销计划（7）资金投入与财务分析（8）管理措施与手段（9）风险评估（10）结束语
创业计划的重点内容内容包括：•出色的计划摘要、项目的市场、产品、管理团队、风险、项目价值
1、封面。封面设计要有审美观和艺术性，最好是富有个性，以便给阅读者形成良好的第一印象。把你的产品的一副颜色图像放在首页。但需留出足够的版面排列以下内容：公司名称、公司性质司地址邮编负责人职务电话E-mail
2、摘要。这一部分是投资人最先阅读的部分，却是在商业计划书写作中最后完成的部分，是对整个商业计划书精华的浓缩，旨在引起投资人的兴趣，有进一步探究项目详细的渴望，须简明、生动、引人入胜,以便读者能在最短的时间内评审计划并作出判断。执行摘要的长度通常以1-2页为宜，内容力求精练有力，重点阐明公司的投资亮点，尤其是相对于竞争对手的抢眼之处。一般，净现金流入、广泛的客户基础、市场快速增长的机会、背景丰厚的团队都是可能引起投资人兴趣的亮点
•通常，“摘要”的内容包括：
•公司介绍——含企业所处的行业，企业经营的性质，主要产品和业务范围；企业的目标和发展战略。
管理者及组织——管理者的背景、经历、特长，并突出管理者的优点和强烈的进取精神；企业的主要职能机构。
市场概况——企业的目标市场在哪里，目标顾客是谁，其关键需求是什么。
市场竞争力——企业的竞争对手是谁？其主要状况如何？它（们）对本企业的发展有何影响？本企业的不同之处；本企业的市场竞争策略与获取成功的市场因素。
本企业的营销策略
本企业的经营计划——销售计划、生产管理计划。
财务计划。3、目录（略）
4、正文。（核心部分）
1、概述——公司所处的行业分析•行业分析的目的在于正确评价自己创业领域的基本特点、竞争状况和未来的发展趋势,从而弄清自己的发展战略。其基本内容包括：
•（1）、该行业的发展程度如何？现在的发展动态怎样？
•（2）、创新和技术进步在该行业扮演着什么样的角色？
•（3）、该行业在一国或某地区的正常性总销量（即市场总容量）有多少？总收入为多少？发展趋势怎样？
•（4）、该行业的价格趋向如何？
•（5）、经济发展对该行业的影响程度如何？政府是如何影响该行业的？•（6）、是什么因素决定着本行业的发展？
•（7）、本行业的竞争态势如何？竞争的本质在哪里？
•（8）、进入该行业的障碍是什么？此行业的典型回报率有多少？
•（9）、基于上述状况分析，可供本公司（企业）利用的商机在哪里？本公司如何行之有效的进入该行业？将采取什么样的经营发展战略？实现什么样的战略目标？2、产品分析（经营理念）•其主要内容包括：（1）公司介绍。主要是对公司现有产品和服务的性能、技术特点、典型客户、盈利能力等的陈述，以及未来产品研发计划的介绍。在我们接触到的众多商业计划书中最常见的毛病就是对于产品技术的介绍过于专业和生僻，占用了过多的篇幅。在大多数情况下，商业计划书的执笔者就是创业者本身，他们大多是技术出身，对于自有产品和技术有着一种自然而然的自豪和亲近，所以经常进入“情不自禁”和“滔滔不绝”的情绪之中。而另一方面，投资人本质上是极为看重收益和回报的商人，而且他们多是经济或金融背景，对于技术方面的专业介绍也不是特别在行。他们更加认同市场对于公司产品的反映。所以，建议在产品和服务部分只需讲清楚公司的产品体系，向投资人展示公司产品线的完整和可持续发展，而将更多的笔墨放置在产品的盈利能力、典型客户、同类产品比较等内容的介绍上。（2）拟创办的公司名称及性质，进入的行业，从事的业务服务，开业的时间及地点,（即企业文化或宗旨，也叫经营哲学）。3、公司人事及组织结构（团队组织介绍）公司结构——公司的组织机构图，各部门的功能与责任。公司的股东名单（包括认股权、比例和特权），
公司的主要管理人员——公司董事会成员，各位董事的背景资料；各部门的负责人，其能力、责任、经历和背景资料。
各部门的主要人员配置情况；公司现在及未来的人事需求，将要通过什么途径解决这些需求。公司团队的强势怎样？
公司的报酬体系和人事成本。
美商中经合的总裁刘宇环先生曾经说过：“就象做房地产位置是最重要的一样，做VC的三个要素就是：people，people，people。”风险投资家对于人的因素在整个项目中的作用看得至关重要。再好的计划若没有执行能力强大的团队也可能沦为美丽的泡影。对于初创企业，人的因素尤为重要。
对于管理团队的描述，除了常规介绍的整个团队的专业背景、学历水平、年龄分布，最重点的是核心团队的经历。一个稳定团结的核心团队可以帮助企业渡过种种难关，是企业最宝贵的资源。而且，核心团队的过往经历直接影响企业的发展路径。所以，团队成员的成功创业经历对于赢取投资人的资金而言往往是极有份量的筹码。
4、目标市场的选择及预测（市场与竞争分析）•基本要求：选准适用的经营市场，在严密、科学的市场调查基础上预测市场。
•基本内容：
•（1）、本企业进入的行业市场现状综述。•（2）、细分本行业产品市场，选择哪些足以保证企业战略目标实现的细分市场面做目标市场？本公司的目标顾客是谁？
•（3）、本公司所选的各目标市场总容量分别为多少？各目标市场需求特点和发展走势如何？影响其需求的因素有哪些？需求程度是否可以给企业带来所期望的利益？•（4）、从市场和行业两方面，辨别各目标市场上谁是自己最直接和最主要的竞争者？他们的业务如何？其竞争的目标、策略怎样？其竞争的优、劣势是什么？本企业的进入将会引起他们怎样的反应？这些反应会对企业造成什么影响？
•（5）、依据第（3）和第（4），结合本企业资源条件，本企业将采取何种竞争策略？本企业能在各目标市场获得多少市场份额？各目标市场份额能否给企业带来所期望的利益，从而实现规划的战略目标？
市场与竞争分析与其他融资方式不同，风险投资者的超额收益更多来源于未来的增长。所以，投资者对于项目所处的市场的未来发展非常重视。在市场竞争部分，我们重点分析市场整体发展趋势、细分市场的容量、未来增长估计、主要的影响因素等。竞争分析主要包括主要竞争对手的优劣势分析和自身的KSF分析等内容。对于市场容量的估算、未来增长的预测的数据最好是来源于中立第三方的调查或研究报告，避免自行估计。对于特殊市场，在预估时则力求保持客观中肯的态度，免有“自吹自擂”之嫌，令人不能信服。
5、本企业的市场营销策略
这部分因为大多设计到市场营销中的知识，大家已经学过。我们分为专题通过讨论的形式来加深印象
市场营销策略•营销是企业经营中最富挑战性的环节。影响营销策略的主要因素有：消费者的特点；企业产品的特性；企业自身的状况；市场环境方面的因素。
讨论：制定企业营销策略，需要哪些方法？（如何制定营销策略）
•（1）、本企业营销团队运作模式如何？对他们实行什么样的有效管理机制？
•（2）、本企业如何行之有效的控制营销成本和提高营效益？
•（3）、产品策略
A.目标市场顾客对产品或服务有何期望？其关键需求点是什么
B.本公司向目标市场顾客提供什么产品或服务，其中，主要提供的产品有哪些？这些产品或服务与竞争者产品或服务比较，技术、质量、性能、形式与延伸状况怎样？特色有哪些？能给顾客带来什么样的利益（即产品的效用）？
C.向目标市场提供的产品，市场竞争力怎样？能否吸引顾客购买本企业产品并保证使本企业有足够的利润，从而实现战略目标？依据是什么？
D.企业为自己的产品将采取何种保护措施？企业拥有哪些专利、许可证？或与哪些拥有专利的厂商达成了什么协议？
F.企业将采取何种方式进一步改进产品或服务？
G.为保证企业的持续发展和不断适应目标市场的变化，本企业发展新产品或服务的计划？新产品或新服务的研究和开发过程与进程；研发新产品所需的成本分析。
注：产品介绍一般要附上产品的原型或照片。
•(4)、价格策略
要求分析目标市场的消费者要满足其需要与欲望所须付出的成本，结合企业的竞争策略和战略规划，具体制定出本企业产品的定价目标、定价策略和定价
方法，以及单位产品价格。•(5)、促销策略
•基本要求：须本着能有效地与目标受众沟通和有利于市场竞争的目的来选取该策略。
•基本内容包括：
A、制定促销策略。
B、确定促销所要达到的目标效果。讨论：以校园旁边开办一家快餐店为背景，从生产和供给的角度制定出创业计划相关内容，并据此作出相应的财务计划
6、企业产品生产、供给计划•(1)、企业保障产品生产或产品供给所需的设备有哪些？设备的引进和安装如何进行？谁是供应商？生产线的设计与产品组装是怎样的？供货者的前置期和资源需求量为多少？
•(2)、开发新产品或提供新服务所需的设备有哪些要求？
•(3)、生产周期标准是怎样的？产品生产作业计划是如何的？生产所需的物料计划及其保证措施？
•(4)、产品进货渠道有哪些？如何进行存货控制与订单处理？
•(5)、怎样进行产品或服务的运作质量监控？
7、财务规划
任何投资中，影响企业价值评估的财务情况总是投资人最为关心的地方。财务预测是对于商业计划书中的所有定性描述进行量化的一个系统过程。许多创业者，在技术方面是专家，而对于财务和融资却是门外汉。所以，往往提交出来的是一份数据粗糙，取舍随意，预测基础不合理的预测数据，难于取得投资人的认可。除了借助内部财务人员和财务预测软件的帮助外，也可以尝试寻求专业顾问人士的帮助。专业人员的经验可以保证整个财务预测体系的规范性、合理性、专业性。财务预测的合理性直接影响融资方案的设计和取舍，这对于在与投资人的直接谈判中至关重要。另一个投资人极为关注的方面就是融资后的资金使用计划。在通过前面资料了解到企业资金的缺口及来源后，投资人最想知道的就是企业是否有能力管好这笔资金。而一份详细、合理的资金使用计划能很好的减少投资人的顾虑。•（1）、创业计划的条件假设（须根据拟订的战略目标、生产供给计划、人力资源计划、营销计划来进行），为此共需多少资金投入？
•（2）、资金的来源与使用：
A.公司目前及未来资金的筹集方法或融资方式？融资后的资本结
构表。
B.用于固定设备、人力资源等方面的资金明细表及动用时间。
•(3)、预测收入的增长，制订未来3年的现金流量表、资产负债表和损益表。
•其中，第一年的报表要以每月为基础，第二、三年则以每年为基础。
•流动资金是企业的生命线。因此，在现金流量表中，一定要对流动资金有一个周祥的计划和严格的控制。
•损益表反映的是企业的盈利状况，是企业在一段时间运作后的经营结果。
•资产负债表反映企业在某一时刻的状况。投资者可以利用从表中的数据得到的比率来衡量企业的经营状况以及可能的投资回报率。
•(4)、5年的财务报表预测。
•(5)、投资的退出方式（公开上市、股票回购、出售、兼并或合并）讨论：以校园旁边开办一家快餐店为背景，根据生产和供给及财务计划相关要求制定出创业计划相关内容，并据此作出相应的财务计划。8、风险与风险管理
风险控制虽然每一份商业计划书都会对项目的方方面面做出一番美好未来规划，但是作为风险投资一方，他面对一个项目，不确定的因素太多。风险分析部分的目的就是说明各种潜在的风险，向投资人展示针对风险的规避措施。对投资人而言，风险并不可怕，可怕的是那些对于风险盲目乐观或根本无视于风险存在的创业者。所以，很多创业者对于风险这一部分“避重就轻”的做法并不可取。•（1）、你的公司在市场、竞争和技术方面存有哪些基本的风险？
•（2）、你准备怎样应付这些风险？
•（3）、就你看来，你的公司还有一些什么样的附加机会？
•（4）、在你的资本基础上如何进行扩张？
•（5）、在最好和最坏的情形下，你的五年计划表现如何？如果你的预测不太准确，应该估计出你的误差范围到底有多大。可能的话，对你的关键性参数做最好和最坏的设定讨论：以校园旁边开办一家快餐店为背景，根据风险管理的写作要点制定出风险计划。9、附录根据你的创业计划的需要，附上支持上述计划、信息的资料。
在创业者之中，非常大比例的人士是技术出身，对于融资这一套专业程序总是觉得“雾里看花”。在时间和精力有限的情况下，不妨尝试外包，即委托专业机构制来作商业计划书，这也不失为一种可行的选择。
