创业与成功——挖掘市场机会
从广义上讲，社会任何时候都存在着创业机会。但对于个人来讲，由于所处的环境、个人具备的条件不同，创业机会也就不同。
思考：创意就是机会？请看一个案例：
大多数的经营者对创意都很敏感，也很兴奋，然而，一个很好的创意未必就是一个很好的市场机会，尽管大多数情况下，市场机会源于创意，一个市场机会必然是一个实实在在的，能够用来作为企业发展基础的，这就是创意和﹥市场机会之间最重要的差别。
一个好的创意仅仅是一个好的创业工具，而将创意转化为良好的市场机会却是一个非常艰巨的工作。人们常常过高地估计创意的价值，而忽略了市场需求是否真实可靠。比如，中关村一家经销商与北京大学的学生合作开发了能够在黑暗中发出荧光的键盘，这样，在黑暗中（比如有别人休息的夜晚），计算机的使用者不用点灯就可以敲打键盘。这个创意很好，但显然这样的产品成本一定比普通键盘高，而经常使用计算机的用户，绝大多数可以基本实现盲打，因而市场需求不会很好，正是这个原因，这个产品始终未能获得成
许多创意不一定就是创业机会，因为再新颖、独特的创意如果没有市场需求，技术再先进也不会有市场，也就是说技术的先进性并不等于技术的经济性。所以，在把创造能力和创新精神转化为创业机会的艰苦过程中，发现好的创意只是第一步。创业者还要具备甄别机会的能力，也就是说要学会分析创意是否能成为一个企业的实际价值。事实上，有60%——70%的创业计划在最初阶段就被否决，就是因为这些计划和创意没有较大的市场前景和潜力。
这里我们主要讨论三个问题：
一、发现机会靠什么？
思考：什么是创业？就是自己投资办个企业。对。
为什么投资办企业？赚钱、生存。也对
你怎么样能赚钱？可能这问题大家没有想的很深。
其实，我们为什么投资办企业？是因为社会有需求，我们有创业的机会。因此我们在前面讲创业定义的时候，就说了：创业是发现市场的需求，寻找市场机会，通过投资办企业满足这种需求的活动。目前许多人考虑的最多的是办企业要赚钱，但怎么样才能赚到钱?sh社会的需求在哪里，怎么样发现需求、满足需求往往考虑的很少，于是看到别人挣自己也盲目跟风结果不但挣不到钱，陪的很惨。
因此我们讲创业需要机会，而机会需要去发现。我们经常会听到人们谈：别人挣钱了，我赔钱那是因为人家运气好，我运气不好；还有的人讲，如果我早几年创业那就好了，你看现在市场竞争那么激烈，能够做的事情别人都已经做了，为还能做什么？许多人有这种叹息、那我觉得这种想法是不正确的，因为在市场经济的条件下，尤其在我们青岛这样一个开放的国际化城市中，充满了创业的机会，机会应该讲它是永远存在的。问题是我们有什么样的办法能发现这个机会、抓住这个机会。那么发现机会到底靠什么呢?也就是说要想发现常人所不能看到的商机，应具备什么素质？解决这个问题我们通过几个案例来分析。
案例分析1：修自行车。一个很不起眼的一个小项目。但上海一名叫朱耀清的下岗工人却把它做的有声有色。他主要是抓住高校后勤改革的机会，看到大学校园里学生骑自行车的很多，但维修不方便，于是就在校园里摆摊子修车，因为他的服务好、价格优，所以很受师生欢迎。第一个月挣1000多，三个月他在其他大学又开了几个摊子，后来他听了大学里的创业指导课，采用了连锁经营的模式，在上海高校里扩大自行车维修服务，后来又开拓了其他服务的项目如绿化养护、楼房的保洁、洗车美容等等，就是这样一个普通的中学都没有毕业的人，不但自己当了老板，而且还带出了54个小老板。
分析：这个案例说明一个问题：不怕没有机会，就怕没有眼光。
案例分析2：大学非常喜欢穿牛仔裤，但大家啊知道它是谁发明的吗？美国人里维斯。他也想发财，想致富，于是跟许多人一样到西部淘金，但想不到路上一条大河拦住了路，许多人都一筹莫展的时候，他却说棒极了、棒极了，因为大河拦住了去路，大家要过河怎么办？这个里维斯就去租了一条船，在那里摆渡，谁过河就要给我钱，在这他赚了一笔钱。想不到好好的生意给别人抢去了，他又说棒极了，因为采矿的时候天热，所以别人采矿他卖水，又赚了不少钱。想不到生意又被人抢走了。他又说棒极了，因为工人采矿都是跪在地上，裤子膝盖上都是磨的洞，而矿山周围到处都是丢弃的用帆布做的坏了的帐篷，他就把别人丢弃的帐篷收集起来洗干净做成裤子，想不到工人穿上很结实，裤子很受欢迎。我们说牛仔裤就是这样诞生的。
分析：要想发现机会、抓住机会跟他的思想观念、他的心态有重要的关系。一个人心态积极，机会就能来。所以，大家想想里维斯能够成功是因为他有积极的心态，他能把问题当成机会，因此在创业的过程中要想发现机会把握机会必须有正确的观念和积极的心态。这是非常重要的。著名的美国成功学大师拿破仑希尔说“一切财富，一切成功，始于意念”。什么意思？就是说一个要想成功，必须从拥有正确的观念和意愿开始。因为大家知道人的行为是受思想观念支配的，思想不同，态度不同，态度不同决定不同，决策不同人生不同。所以，态度和思想观念是创业总的开关，如果这个问题不解决，想创业成功太难了，什么学历高低、文化程度、资金多少都无济于事。因此我们要用积极的心态，正确的观念去帮助我们去发现创业机会。那么第二个问题，我们就探讨一下
二、创业机会在哪里？
我们讲创业机会有五个来源：
（1）问题就是机会。案例回放：
片段一：上海有一位大学毕业生发现远在郊区的本校师生往返市区交通十分不便，毕业创办了一家客运公司。原因是学校在郊区，到市里很不方便，于是萌发了这个想法，在毕业前3个月做了市场调查，制定了创业计划书，并得到学校的支持，大学毕业成立客运公司，专门为学校学生解决出行难问题，生意相当好，而且还把周边的大学的学生也吸引过来。
片段二：美军亮出的“扑克牌通缉令”，让全世界关注伊拉克战争的人都感到出乎意料。可以说，扑克牌通缉令发挥了其他通缉形式难以比拟的作用。这个“非常有创造性”的方法甚至让许多广告公司和媒体拍案叫绝。据美国“广告时代”网站报道，这个创意来自一名叫斯普林斯顿的年轻印刷工人。据称，美军一开始想到的通缉伊高官的办法是以普通传单和通缉令形式在伊拉克大量投放，这一任务交给了斯普林斯顿工作的那家印刷厂。由于印刷工作量太大，工人们经常在休息时打扑克来放松。斯普林斯顿在打牌时突生灵感，何不把这些通缉对象都印到牌上。于是，他立即登上美军中央司令部的网站，给负责官员发了一封邮件，讲了自己的想法。没想到，第二天就收到了回信，他的创意被采纳了。扑克牌通缉令问世后，不仅驻伊联军士兵几乎人手一副，美军还给当地居民特别是巴格达市民分发了近百万副。不仅如此，这副特殊的扑克还受到美国国内民众的欢迎，许多人不仅用它来娱乐，还把它作为纪念品收藏或者赠送亲友，每副售价在5美元左右。
这副牌给这个青年带来100万的收入。
分析：因为我们前面讲了，创业是满足需求的，所以，一切没有满足的需求、没有解决的问题都是我们创业的机会。也就是说从问题中发现机会，这个问题包括两个方面：一个自身的问题。也就是说你自己还有哪些问题没有解决，自己还有什么需求没有满足。寻找创业机会的一个重要途径是善于去发现和体会自己和他人在需求方面的问题或生活中的难处。所以，他的成功是从自己的问题中找到机会创业成功的。还有第二个是从别人的问题中发现机会。有人可能说这事发生在美国，我们中国不可能。2003年4月初，入侵伊拉克的美军将萨达姆等54名所谓“伊拉克战犯”的照片印在扑克牌上。这种独特的“通缉令”却让广州一位打工仔从中找到无限商机，短短一年时间，他赚取了百万财富。2002年谭洪迅从河南洛阳白马寺镇，来到广州打工。刚开始，他在黄埔区一家印务公司当上了一名业务员，可由于业绩不佳，谭洪迅面临失业危机了。2003年在浏览新闻时，忽然，一篇题目为“通缉令扑克牌热卖美国”的文章吸引了他。文中美国商人们仿制通缉令在网站和商店里作为“伊拉克战争纪念品”大卖特卖。这则消息让聪明的谭洪迅眼前一亮：美军能在扑克牌上赋予新的内容，让美商借机发财，那么自己能否也在上面做点别的文章，在中国发财呢？第二天，谭洪迅找到了天河区一家地产商，提出了自己的设想：将房地产广告印制于扑克牌表面，这样不但增加了传阅率，而且客观上也能大大降低成本。经过协商，该公司负责人同意试印5000副扑克观察效果，而这正成为谭洪迅成功的第一步。广告扑克牌取得了良好的宣传效果：接下来的几天里，该公司的咨询电话响个不停，有时10部话机同时响起，平均每天要接200多个电话。这一次，让谭洪迅纯赚了3万元。之后赚钱绝招迭出扑克牌玩出新花样从地产业拓展到美容健体业、餐饮娱乐业等领域，业务量也从刚开始的5000副扑克牌，增加到5万副，月赢利达到10万元。到2003年底，谭洪迅除掉亏损部分，纯赚了60万元。所以有时候想想看赚钱也不是太难的。
好了，现在我们回头看，问题等于什么？因为有了各种各样的问题，才给了创业者机会，所以我们要树立一个观念：把问题当做机会。关注我们身边还有哪些没有解决的问题？顾客、消费者还有哪些没有解决的需求。因为问题永远存在，旧的问题解决了，新的问题又会出现。因此，创业永远存在机会。
（2）在变化中寻找机会。案例回放
从内地来到香港的黄仕民，它的致富速度好比是火箭。开始时，香港当时习惯于“倒买倒卖”棉纱，他于是回到内地原籍，买了一批棉纱，拿到香港去卖，一转手就赚了数万元。后来，他在1988年，看到内地人掀起了购买录音机的高潮，他进行世界性的市场调研，发现韩国的录音机比其他地方便宜一半，于是他先后输入14万投录音机零件到内地组装，一下子就赚了400万。然后他从中国经济贸易联合会，搜集到全国数十家大百货公司的消费数据，准确测知消费者究竟需要何类产品，1989年成立东宁集团，了解到中国需要电视机与音响的信息，使他在销售电视与音响方面的营业额达到了1亿港元。
思考：黄仕民的成功创业机会来自哪里？
分析：在变化中寻找机会。随着社会的进步、经济的增长，百姓的需求在不断不发生变化，正因为他能够从分析居民消费结构的变化中发现机会，才决定了他的成功。
我们知道市场经济的特征是变化，所以现在有句话说的好：这个社会唯一不变的就是变。它变化了以后才能引起消费结构、思想观念的变化。
那么请大家思考：我们从创业的角度应该关注哪些角度的变化呢？
产业结构：尤其要了解青岛产业结构的变化。城市化的加速：在变化中，农民要变市民了，郊区要变城市了。大家可以看看青岛的郊区，跟城市化是没有多大的区别的，在这个变的过程当中它会有很大的需求。
政府政策的变化。如政府大力鼓励、支持创业，开放了许多以前民营资本不能进入的领域。收入的变化：大家是否关注过青岛收入的变化。2000年2020年这个变化中会带来许多机会，可能某个项目国内还没有，其他上海有，深圳有，青岛还没有，但青岛早晚会有，因为经济是发展的。因此一个成功的创业者不是跟在别人后面走，这是一种选择，你更善于从变化的趋势中发现别人还没有发现的机会，你做到了，你就能够领先。如，由于收入水平的提高，它就带来很多需求，你象婚庆市场，私人轿车的拥有量将不断增加，这就会派生出汽车销售、修理、配件、清洁、装潢、二手车交易、陪驾等诸多创业机会。
消费结构的变化：钱多了，需要的东西也不一样。如我们国家增长最快的四个领域现在消费排在前几位的是住房、汽车、通讯、IT.人们思想观念的变化。如人都追求美，不光年轻人，老年人也爱美。
人口结构的变化：中国已经提前进入老龄化，超过20%。许多独居住的老人吃饭都成问题。所以，我们要看到，人口老龄所带来的机会。当然变化是双刃剑，给我们许多挑战，但更多的我们要学会从变化中寻找机会。
理念的变化：环保意识、节约意识的增强。循环经济的发展带来相关的一些商机：如拾荒”创业的启示
2005年3月在苏州成立了一家收废网，这是学化学专业的厉开波和环境保护专业的周敏开办的。在经营过程中两个人不断把自己所学知识应用到经营和管理中。通过网络收购废品的业务发展得很快，仅2个月就在当地形成了一定规模，经济收入不菲。厉开波和周敏现在已经成立了苏州工业园区天堂物资回收公司，专门从事收废品的业务。
在厉开波和周敏成功开始创业步的时候，远离苏州的沈阳，毕业于沈阳工程学院信息技术专业吴聪喆也依靠父母亲赞助的1000元，开始创办“沈阳在线收废网”。网站在2005年10月开通，目前经营情况良好。还有南宁职业技术学院的黄义广，放弃了广东某单位提供的优厚待遇。回到广西，开办了“南宁在线收废旧网”。
而上海同济大学土木工程学院2003级的硕士研究生高志军，从2005年5月份开始，就把同济大学四平路等几个校区的垃圾回收业务全部从校方承包了下来，一门心思开始了他的“垃圾事业”，决心成为一名真正的“垃圾王子”。
这些把“收废品”作为自己创业方向的大学生中，有的人目前年收入已经接近50万元。在上海、苏州、沈阳等各地的大学生垃圾创业潮流中，各个“学生老板”都鲜明地举起了“三百六十行，行行出状元”旗帜，把自己的垃圾事业最终定位在能建立地方区域的甚至是全国性的垃圾集团，并无一例外地因为自身能为环保事业做出自己的贡献而感到自身价值的实现。在创业的实践上，他们从别人关注不到的行业入手，迅速走向成功。
我这所以谈这个案例，是因为它的一些对我们大学生创业有重要启迪作用的特点！特别是它本身属于很低成本的创业案例，几千元就可以开始起步！目前我们的大学生创业者眼界太高，总希望能够找到足够的资金开始自己的项目。在没有多少钱的情况下！其实也可以做很多有效的创业活动！
我们青岛现在已经把大力发展循环经济作为十一五工作的重点，大家思考一下，从这个角度去思考我们又能发现多少机会。
著名大师德鲁克将创业者定义为那些能“寻找变化，并积极反映，把它当做机会充分利用起来的人”。所以为的感觉就是我们不能等着变化的发生，而是要主动去寻找变化后面给我们带来的机会。所以，这个主动性很重要
（3）从自身优势和特长中找机会
案例：细心发现天赋和自己的优势很重要！n史玉柱—脑白金（经营优势）
n自己所学专业是自己最熟悉的行业，分析该行业不完善的地方，就可能找到机会。
n学农学的，可能的创业机会有：办一个“立体农业庄园”、“茶艺馆”、“宠物店”、“无公绿色害食品”、“花店”、。
n学外语的，办一个“外语翻译中心”，专门翻译有关农产品、食品等方面的外文资料。
n学法律的，办一个“律师事务所”，专门处理“三农问题”（农业、农民、农村）等方面的案件。
我们在座的是学营销的，那分析一下自己又有什么样的创业优势？市场的敏锐度、心里成熟能力、市场运作能力、沟通能力、社交能力……等会优于学习其他专业的人。
n例：自己的特长－－比尔•盖兹的成功
n自然资源优势：鼎湖山、农夫山矿泉水，丹霞山
n文化资源优势。平遥古城－－古客栈旅游项目；
n技术优势。专利，专有技术。荔枝、龙眼保鲜，生物农药－印楝素，新品种（甜玉米、AA肉鸡）
（4）创造发明
案例回放：迈克尔•戴尔的创业 。1984年，戴尔既不懂技术、也没有雄厚的资本，更缺少阅历和经验，19岁的他只是个学生物的大学一年级学生。后来，他辍学办公司，但只靠攒计算机直销起家。今天的戴尔公司打败了惠普、IBM，成为世界上第二大个人电脑公司，并紧逼康柏公司。戴尔所谓“最好的生意模式”指的是戴尔式的直销模式，他说：“我们的核心竞争力是直销，我们的管理风格也是直销。”
创造发明提供了新产品、新服务，更好地满足顾客需求，同时也带来了创业机会。比如随着电脑的诞生，有多少生意随之而来？电脑维修、软件开发、电脑操作的培训、图文制作、信息服务、网上开店等等创业机会随之而来，即使你不发明新的东西，你也能成为销售和推广新产品的人，从而给你带来商机。
思考：我们有手机的人越来越多，那大家考虑手机又给我们带来多少机会？
（5）竞争。从创业的角度讲，如果你能弥补竞争对手的缺陷和不足，这也将成为你的创业机会。如别人开个饭店，你也开个饭店，为了同他竞争你一般会怎么样做？为想大家都会想到比他的饭菜质量高一点，服务好一点，价格便宜一点。看看你周围的公司，你能比他们更快、更可靠、更便宜地提供产品或服务吗？你能做得更好吗？若能，你也许就找到了机会。所以，想创业的不要怕，要了解研究你的对手，看他还有哪些不足的地方。
（6）新知识、新技术的产生例如随着健康知识的普及和技术的进步，围绕“水”就带来了许多创业机会，上海就有不少创业者加盟“都市清泉”而走上了创业之路。
我有一个感觉，机会不能靠别人告诉你，知能靠自己去发现，因此，你懂得了机会的这六个来源，你就会得到比别人多的创业机会。
三、下面我们谈一下怎样判断创业机会？
好的创业机会有四大特征。以后大家如果选择了一个好的创业项目，你也可以用这四个特点去评估你的项目到底可行不可行。
有的创业者认为自己有很好的想法和点子，对创业充满信心。有想法有点子固然重要，但是并不是每个大胆的想法和新异的点子都能转化为创业机会的。许多创业者因为仅仅凭想法去创业而失败了。那么如何判断一个好的商业机会呢？《21世纪创业》的作者杰夫里•A•第莫斯教授提出，好的商业机会有以下四个特征：
第一，它很能吸引顾客。对顾客有吸引力，顾客对你的产品有兴趣他才会买你的产品。
第二，它能在你的商业环境中行得通。什么叫商业环境？就是在你所从事事业的国家或地区它的法律、文化、政策、习惯、风俗等。
第三，它必须在机会之窗存在的期间被实施（注：机会之窗是指商业想法推广到市场（落实到行动）上去所花的时间，若竞争者已经有了同样的思想，并把产品已推向市场，那么机会之窗也就关闭了。）这个想法也就不是一个好的机会，因为机会它有稍纵即逝的特点，过了这个村没这个店。
第四，你必须有资源和技能才能创立业务。资源是指人、财、物、信息、时间。如你要开个饭店，你就要知道你在这些资源中到底需要哪些、哪些有了，哪些不具备，能否获得。如果不能获得再好的机会也不会变成行动。另外还要与哦相关的技能，来帮助你把想法变成现实。
那么在寻找想法的过程中，我们还要克服几个误区：
这真是一个很好的产品（想法）。
这是一个很大的市场，我们的产品应该有很大空间
这项目太小，技术含量低，不值得搞
为能力很强，别人能做为也能做
利润空间小，赚钱太吃力，没啥做头
这项目是展览会上展出的，经过咨询公司论证过的，不会有问题
我们说一个产品好不好谁了算？消费者、市场。不能你说好就好。许多创业计划书在开头市场分析时会这样写：某某地区有人口1000多万人。请问，这1000多万人里面有多少人能买你的产品，这里有一个市场细分、市场定位的问题，你不能把这个地区所有的人口都看成你的顾客。所以，细分、定位很重要。如果细分，你可能会看到原来实际的市场跟你原来想的不太一样。现在年轻人一说创业就是高科技、IT，其实往往那些有需求的市场恰恰是你没有看到的技术含量不高，项目不是很大的。所以选择项目大还是小、技术含量高还是低，关键还是市场。因此为建议大家想成功创业的人一定要做个有心人，在实践中主动培养提高发现机会的能力。这就需要大家要养成良好的市场调研习惯；多看、多听、多想、养成独特的思维。我们经常讲一句话叫：见多识广、识多路广。因为一个人能不能发现机会、抓住机会跟他的眼界、见识是有关系的。所以这里讲的路是“思路”。我觉得创业难的不是有没有钱，有没有项目，难的是有没有思路。所以我们不是在讲一句话吗：没有思路就没有出路。因此我们要想成功创业，一定要把思路拓宽，要广交朋友，尤其要和成功的人、积极心态的交朋友。千万不要跟消极心态的人交朋友，否则他的情绪会影响你。另外还有扩大你的兴趣爱好，因为有着广泛兴趣爱好的人能更好的发现需求。为们要向他人学习，学习时要有一种开放的心态，还要有一种空杯的精神。还要广泛的获取信息，信息就是资源，就是财富。
在分析机会的时候可以用SWOT分析法进行。我们要想成功创业，必须优势最大化。同时我们还要看到这个四个方面是变化的，你今天有优势，不见得你明天就有优势，所以，SWOT分析要经常做，随时做。
所以，创业首要考虑的问题不是想赚多少钱，赢多少力，而是首先要了解顾客需要什么？你能满足顾客什么需要。什么是利润？利润是满足顾客的必然回报。所以如果没有满足顾客，一切免谈。
四、下面我们在讨论一下用什么样的方法可以满足顾客需求，将机会转为现实。
（1）开发新产品或服务。因为市场是在不断变化的，所以我们也要不断用新产品或服务来满足顾客。
讨论：如何看待新产品或新服务的新？但大家对这个“新”也要辩证的来看，这东西在国外可能不是新的，但拿到国内就是新的。在青岛不是新的，可能拿到西部偏远地区就是新的。因此这个新产品或新服务，关键还是要满足需求。所以大家可以考虑别的地方的一些特色小吃如果在青岛没有，而且有市场需求，那就是新的。
（2）开发使用新的技术或资源。如用玉米制造的食品容器越来越受到社会和消费者的欢迎。即符合环保，还符合食品安全需要。
（3）用新的方法使用原有的技术。如联通手机的EDMA技术以前是用在军工领域的，现在用在民用，还有卫星定位系统，原来也是军工领域的。
（4）为现有的产品或服务寻找新的市场。如，马路上广告有一种技术是用喷绘，这种技术以前用在企业，现在这种喷绘技术在上海用到了婚庆现场。
（5）改善现有的服务。如麦当劳、肯德基有外卖
所以你能比你的对手做的更好一点，更周到一点，那你就能抓住机会。所以请大家记住一句话：服务有起点，但没有终点。我们总有不断改进的地方，所以微软一句话：没有最好，只有更好。
作业：1、就学校周边的商店做一项调查，看看经营得好都是哪些商店？分析在这些商店中，哪些是你可能创办的？
2、围绕你选定的方向，调查你们要创业的方向的风险有哪些？怎样防范？
用SWO T分析法分析你的创业方向。
大学生创业怎么看？我主张可以到社会上去积累经验，一些企业公司在接待大学生应聘的时候，它并不是看你大学期间学了什么，更重要的是看你在假期期间参与了哪些社会活动。社会的经验的积累是非常关键的。大学生创业有很多成功的案例，但失败多余成功。创业是学校很难学到的一个学科，它是时候经验的一个积累，需要长期的社会积累。
创业前景比较好的项目：广告牌清洗、维修；家装维修服务（中国的服务业还处在发展阶段）；老年婚介、养老院
创业怎么才能成功，这个话题有点大，涉及方方面面。同一个项目在不同时间，去年做了可能是好项目，今年做就未必是好项目。去年做的人死掉了，但你今年做由于前期市场别人已经培育的差不多看，那这个机会被你给捡起来了，你就能做成。所以，机会的把握很重要。创业最重要的是一种心态，千斤散尽还复来，如果你拿出一种做事业的心态去做可能就不会想我拿出10万一年就要赚10万。创业失败并不可怕，其实你把成功人的经历了解一下的话会发现，每个人都有失败，它本身也是一笔财富，要总结。
下节课讨论题：
根据下面题目各班小组成员根据所知识寻找自己身边存在哪些创业机会，并分析各机会转变为现实的可能性。
从问题中寻找机会（啤酒班）
从变化中寻找机会（电商班1）
从自身优势和特长中寻找机会（电商2）
从创造发明、竞争、新知识、新技术的角度寻找机会（零售班）。可用头脑风暴法尽可能多的想出创意
