浅谈商业银行中间业务的发展
近几年来，我国银行所面临经济和金融挑战愈趋严峻，经济全球化和金融混业化成为当今世界经济和金融的发展潮流。我国银行若想应对挑战，与国际接轨，在竞争中站稳脚跟，则须从传统的资产、负债业务为主经营渠道的模式调整到以资产、负债、中间业务为支柱业务的发展方向上来。而中间业务的广泛开展是现代银行快速发展的前提和保证。
一、发展中间业务是我国银行的必然选择
近年来，我国各家银行都开始探索各具特色的中间业务，有的商业银行在制订发展计划时也把其放在重要的位置。中国人民银行于2001年6月颁布《商业银行中间业务暂行规定》之后，2003年6月26日，中国银监会、国家发改委联合发布了《商业银行服务价格管理暂行办法》，对商业银行服务收费行为做出了明确规定，为商业银行中间业务的发展提供了政策依据和业务指导。人行和各家商业银行对发展中间业务的重视，从一定程度上说明了发展中间业务的重要性。
（一）市场竞争规则的要求
国有专业银行真正实现向商业银行转轨，就必须适应国际银行业的规则。《巴塞尔协议》明确规定：所有从事国际业务的银行，其资本充足率应达到8%。我国《商业银行法》第39条第一款亦规定：“资本充足率不得低于8%”，这一要求既迫使银行想方设法增加资本又要千方百计降低风险资产，而两全其美的途径正是不断寻觅新的中间业务收入来源，使银行在不扩充资产负债规模的条件下增加净收入。
（二）体制转轨的要求
1、现代企业制度的推行、国有企业的转制和资本市场的飞跃发展，打破了间接融资一统天下的局面，直接融资迅速发展，银行传统的存贷款业务发展空间狭窄，大量贷款沉淀、呆滞，使银行资金受阻，一旦存款滑坡，银行将出现大量的支付风险，同时，传统的存贷款业务已逐渐“饱和”，竞争加剧，银行所获取的利差边际收益呈递减趋势。
2、国有专业银行向商业银行转轨过程中，由于产权不明晰，责权不清楚，行为不规范，以及过多的行政干预，导致资产沉淀，呆账包袱过重，举步维艰，如果继续局限于传统业务，在原来的“旧胡同”里绕圈子，就很难走出困境。
（三）市场供需的要求
随着我国市场经济的发展，原来那种单一的、以存贷为主要内容的双边信用关系已经不能满足社会发展的需要，于是客观上产生了要扩大信用中介的范围，这构成了商业银行发展中间业务的又一动因，更使商业银行快速发展中间业务成为可能。从宏观经济的发展看，企业改制的进行，需要资产评估、金融咨询等中间业务，社会保障制度改革，企业与国家、企业与企业间的联系不断增加，这需要有相应的机构来进行基金管理、代发工资等代理业务。
（四）经济全球化浪潮的要求
中国加入WTO后，银行业是我国最早开放的金融领域，外资银行进入国内将享受国民待遇，中资商业银行将日益受到席卷全球的金融自由化、国际化、现代化潮流的冲击，而期间冲击最大的是中间业务。由于外资银行经营优势和业务偏好以及我国巨大的中间业务潜在市场，加之目前我国存款市场处于萎缩期，外资银行会努力抢占中间业务市场。面对即将与外资商业银行在中间业务领域的白热化竞争，在技术、经验方面处于相对劣势的我国银行就不能无动于衷，坐让江山。
二、我国银行中间业务发展现状
随着利率市场化进程的不断加快，中间业务创新已成为商业银行重要的发展战略。中间业务经营成本低、风险小、收益高，因而得到迅速发展。作为国内银行重要的利润增长点，中间业务创新也越来越被国内银行所重视，它不仅有助于提高我国银行的盈利能力，优化资源配置，还有助于分散经营风险，提高市场竞争力，因而大力发展中间业务是我国银行的必然选择。
银行中间业务是指不构成商业银行表内资产、表内负债，形成银行非利息收入的业务。它大致可分为九大类：支付结算类中间业务、银行卡业务、代理类中间业务、担保类中间业务、承诺类中间业务、交易类中间业务、基金托管业务、咨询顾问类业务、其他类中间业务。
我国银行近年提供的报表指出，2010年上市银行中间业务收入增长达到45%。从数据上看，2010年年报显示，工商银行数据位19.13%，处于全行业领先地位。招商银行的手续费和中间业务净收入占营业收入比为15.87%，处于中小银行领先水平，而我国银行的中间业务占比相对于国外发达国家差距仍然比较大。
三、我国银行中间业务存在的问题
（一）经营观念和业务发展思路不能适应中间业务发展需要
长期以来，受传统经营思想的束缚，员工的观念仍停留在传统业务经营上，把中间业务看作附属业务，置于可有可无的位置。在开办过程中，缺乏紧迫感和竞争意识，对发展中间业务的市场需求缺乏深入细致的调查研究和总体规划，导致中间业务的发展十分缓慢。
（二）缺乏发展中间业务的规划和宣传
根据巴塞尔委员会的分类方法，商业银行中间业务可分为四类：一是银行提供的各种担保；二是贷款或投资的承诺业务；三是创造金融工具；四是利用银行的人力与技术设备等资源为客户提供中介与服务。目前，我国银行已开办的中间业务，以上述分类的第四类为主，正尝试推广第一、二类的某些业务，至于第三类业务，除了国际贸易及外债收支因防范汇率、利率风险需要可以做远期和互换交易外，其他衍生产品还未实现零的突破。
目前国有银行中间业务地发展尚处于初级阶段，中间业务缺乏短、中、长期目标和规划。中间业务还局限于现有的业务，中间业务的现实空间没有被拓展，不能及时把握市场变化，确定中间业务发展思路。在中间业务的宣传上，因为对每一项中间业务的具体内容和优点宣传不够，导致社会公众不了解国有银行的中间业务，使有些已开办的中间业务，未得到客户的认可和有效推广。
（三）中间业务品种档次和收益水平低在西方发达国家
中间业务与资产业务和负债业务共同构成银行的三大支柱。国有商业银行虽然开办了一些中间业务，但中间业务的品种和范围大多局限在传统业务上，如代理收付款、结算、汇兑等一般性业务。近年来，尽管陆续开办了信用卡、证券买卖、信息资询、租赁、保管箱、代理保险、基金和国债销售等新的中间业务品种，但业务面狭窄、功能欠缺，发展不规范，规模小，质量差，基本处于半停滞状态。而在承诺性业务、期货、期权、利率互换、产权交易等业务方面基本上是空白。从中间业务收入看，有资料表明，西方经济发达国家银行中，中间业务与资产业务、负债业务构成现代银行的三大支柱，其收入占全部收入的60%左右。而我国国有银行的中间业务还处在起步阶段，收入仅占10%至13％左右。
（四）中间业务的组织管理无法规范中间业务是一种知识密集型业务
与传统银行业务相比，其管理内容更广泛、更复杂、管理难度大。从中间业务管理的整个大环境看，各银行的中间业务刚起步，缺乏明确的长远规划，其内部机构是围绕着传统的资产负债业务，以存贷职能为中心来设置的，作为银行管理协调部门的中央银行至今也没有一套完整的中间业务管理办法，制度不健全，开展中间业务的难度较大，中间业务还处于分散性和盈利性较低的初始状态。有些中间业务只是以无偿服务的形式作为吸收存款的有效竞争手段，而不是出于改革收入结构和资产负债结构的目的，忽视了中间业务本身收益。而对开展中间业务的有关规定也是散见于有关业务规定中，不够系统全面，中间业务的运行程序不规范，带有较大的随意性和盲目性。
（五）发展中间业务的现代化水平低中间业务的发展离不开高科技在银行中的应用
拓展中间业务需要进行高科技投入。国有商业尤其是农村银行由于点多面广、营业机构遍布城乡，基础条件差，设施装备比较落后，电脑覆盖面小，制约了中间业务的开展。有些有条件的行，尽管配备了先进的电脑及科技设备，但由于设备故障多，软件程序开发不足，专业性少等原因，导致利用率很低，使设备潜力不能充分发挥，只能应用于应付日常业务，很少对外服务。
（六）中间业务缺乏创新人才
国有银行的中间业务专业性强，技术含量较高，它的运作既需要先进的科技投入，又需要懂业务、会管理、具有理论素质和丰富实践经验的高层人才。我国银行这方面的人才，如科技人才、国际金融人才、工程技术人才、外语人才等还相当稀缺，缺乏专门人才，员工整体素质也不高，培养和储备严重不足，缺乏一支具有系统性、综合性金融理论知识和操作技能相结合的专业人才队伍。这也势必影响到中间业务的开展。金融创新需要一大批高素质人才，尤其是那种既懂计算机又懂银行经营管理，既懂货币市场业务又能融会贯通资本市场业务，既能开发设计新金融产品又懂市场营销的复合型人才。
四、我国银行中间业务存在问题的原因分析
（一）法律相对滞后
中间业务的发展与健全的法律法规体系不无关系，近年来银行发展中间业务的实践表明，相对滞后的法律日益成为制约中间业务发展的瓶颈。如《商业银行法》确立了对银行业实行严格的分业管理法律模式，银行不得经营证券、保险业务，银行中间业务领域的拓展因此受到一定限制，特别是许多与资本市场相结合的中间业务品种无法开办，由此限制了银行与保险、证券业的合作空间，银行中间业务的品种和服务手段的创新也因此受到束缚。再如《网上银行业务管理暂行办法》仅规范了银行开展网上银行业务的准入条件、审批及风险管理等监管职能，而有关电子认证、电子货币及电子资金划拨等方面的法律并未同时出台。不健全的法律导致商业银行要面对一系列诸如市场不确定、传统、道德、信用等多方面的风险，使得各行在拓展中间业务时投鼠忌器，不能放手一搏，严重阻碍了中间业务健康发展。
（二）专业人才队伍薄弱，配套设施不完善
随着金融业的不断发展，银行中间业务领域越来越广，涉及的专业知识面越来越宽。但目前银行在专业人才和配套设施和技术手段上，与国内外市场需求还存在很大差距，信息管理系统与配套设备老化，市场急需的国际金融、投资、证券和计算机等复合型人才匮乏，成为制约银行中间业务创新发展的瓶颈。有些商业银行中间业务分属于不同职能部门，分头办理，存在自发性、随机性等问题。在规划和管理上，缺乏统一性、规范性和创新机制。从管理的角度讲，中间业务的拓展与管理力度也弱于存贷款业务。这些问题如不及时加以解决，将对中间业务的提速发展产生不利影响。
（三）受体制、观念、思维方式和实践经验的制约
我国商业银行均以存贷款业务为主营业务，对国际银行业中间业务快速发展的趋势认识不足，对利率市场化步伐加快和金融市场全面开放后面临的生存和发展压力认识不足，对中间业务的手续费收入可以大大提高商业银行利润水平没有给予高度重视，影响了中间业务的发展。长期以来，我国商业银行将资产业务和负债业务为经营重心，虽然也办理中间业务，但认为那是“副业”，办理的目的只为资产负债业务服务，而不是为增加收入。
五、对解决我国银行中间业务存在问题的建议
为适应金融市场发展的新形势，充分发挥全行的整体资源优势，我国银行必须把中间业务的发展摆到重要位置来抓，通过创新机制、管理和产品，做大做强中间业务，为实现金融业“混业经营”打下坚实的基础。在此，提出以下几点建议：
（一）加强领导，增强中间业务工作的责任感
发展中间业务是一项立足于现实、着眼于长远、推进多元化经营发展的战略性业务，各级行领导要带头转变观念、提高认识、与时俱进，把中间业务作为“兴行”要务来抓，及时调整经营战略和工作思路，积极采取有利于推进中间业务发展的工作措施，提高本行员工对开办中间业务重要性和必要性的认识，自觉把中间业务当作改善金融服务、增强同业竞争力、提高银行经营效益的一项重要工作，强化“以客户为中心、以市场为导向、以效益为目标”理念，推动全行中间业务的全面快速发展。
（二）以技术创新为导向，不断推出新的中间业务品种
中间业务收费的初衷固然是为了增加银行的收入，但在客观上无疑推动了金融服务水平的提高以及金融产品的创新。我们要在巩固和发展传统中间业务的基础上，加大金融创新力度，不断开发新的中间业务品种，逐步提高中间业务的比重，改变我国银行过去以利差为主要收入的状况，使国内银行的发展能力、赢利能力和抗风险能力有一个根本性转变，在更高的起点上参与国际金融竞争。当务之急是要大力改进和完善支付结算体系，将分散的以业务处理为主的计算机系统改造提升为统一、网络、集成、智能化的信息系统，建成以集成客户关系管理、集成业务处理、分析管理决策支持三个子系统为基础的信息系统。积极开展各种咨询业务，充分发挥自身的信息和人才优势，对企业和个人开展有关资产管理、负债管理、风险管理、流动性管理、投资组合设计和家庭理财、估价等多种咨询业务。
（三）以市场为导向，努力培育优质的客户群体
根据帕累托8020原则，在个人理财业务中，银行80%的利润应源自20%的优质客户。客户有大小之分，也有优劣之别，为花旗银行赢得80%利润的中间业务对象主要是20%的优质客户群，也就是说，花旗银行尽可能把精力集中在为“塔尖”客户服务。我国银行也应该学习“花旗”、“汇丰”那样“看人下菜碟”，对客户进行选择，要坚决淡化客户的经济所有制，着重在行业地位、管理水平、现金流量、营业收入、收支差额、信誉记录、担保抵押等方面进行全面的客户评价。全面提升服务水平，创建服务品牌，稳定优质客户、密切注视A级客户或BBB级客户、下力量清理BB级以下客户。
（四）以成本为导向，合理制定中间业务的定价策略
银行中间业务收费的关键是定价，银行定价要考虑银行服务的特点、顾客的价值观、政府的政策等，在价格制定方面应确立如下目标：
1、扩大客户基础
制定价格的目标必须是能吸引更多的顾客到目标市场上来，考虑到高技术的电子化银行业务，银行可以通过设定价格的方式来扩大市场份额，以期在某项中间业务服务收费投入初期就确定其市场领导地位，用这种方法可以实现一个长期的盈利水平；
2、利润最大化
在成本一定的情况下价格直接关系到银行实现利润最大化的目标。
3、产品质量领导
在明确的产品市场区域中，一些银行产品定价过低并不是很适当的决策，因为这可能会造成对产品质量的认识问题。如果银行产品具有一个高感知的质量，客户将愿意为她支付高的价格。
（五）实施“总体推进、分层突破”的方略
要抓住当前中间业务拓展的良好机遇，统一规划，分清主次，重点要结合市场实际情况，充分发挥自身优势，切实加强市场调研，在细分市场的基础上，选定目标客户，以客户需求为出发点，制订系统合理的可行性实施策略。
（六）建立激励和管理机制，营造拓展中间业务的浓厚氛围
1、制定利益分配的鼓励措施
制约中间业务发展的主要因素，除了政策性的一些限制和竞争需要让利外，还有一个非常重要的原因，就是未与本单位的业务费用和个人收入挂起钩来，即使有点联系，也无关痛痒。我们认为，在业务发展初期，应出台相应的利益分配鼓励措施，把中间业务收入与基层单位业务费用和个人的收入按合理的比例挂钩。在中间业务的营销当中，要明确部门之间、部门与个人之间责、权、利的关系，建立目标考核、奖惩制度，将寿险代理业务纳入个人业务考核体系，即：把当年代理保费收入数视同完成储蓄存款任务数进行考核，在目标任务完成的前提下，按中间业务收入的一定比例给经营单位奖励费用；同时，对为代理业务项目的电脑软件开发做出重要贡献的科技人员和在开展系统公关中争取到系统功能强、代理收费额大、效益好的项目的行或个人，应根据其贡献大小给予一定奖励，这样才有利于促进中间业务的发展。
2、明确相关业务部门的职责
中间业务市场开发是一项系统工程，涉及个人业务、法人业务、会计结算、电脑信息等多个部门。为了确保中间业务市场营销、业务开发、宣传、推广与管理工作的有序进行，有必要明确有关业务部门在发展中间业务中的职责。
3、加强监督管理，造就一个拓展中间业务的良好环境
随着代理业务的拓展及网络功能的发挥，区域联动开办的项目将更多的出现，为充分发挥银行的整体竞争优势，维护银行整体形象，就要求有健全的监督管理机制作保证。在全系统区域范围内需要统一开发并联动开办的代收代付项目，必须确立全行一盘棋的思想，从全局观念出发，上下齐心协力拓展市场，对不积极宣传业务或在业务开展中推诿甚至拒办，受到了客户投诉的要给予一定的处罚。
4、建立中间业务的进入及退出制度
对中间业务的进入必须经过效益测算和技术可行性的论证；对现有中间业务项目要进行成本效益分析，对没有效益又确实缺乏潜力的，要逐步退出。
（七）加大技术支持，增强服务意识，提高服务档次
中间业务是一项集科学技术、电子智能和服务质量为一体的现代化金融服务业务,它的发展必须要有相应的“软硬件”为依托,虽然我国银行近年来在电子化建设方面步伐较快,但这远跟不上发展的需要,特别是在计算机联网、软件的开发与应用及服务功能上尤为突出。中间业务,尤其是中高级的中间业务,需要一系列技术的支持，附加值越高，对技术的要求就越高。中间业务系统,采用平台化的设计思路,系统的扩充和叠加就如同搭积木一样。在系统设计时,要充分利用先进的计算机、通讯、语音、网络等技术手段,为客户提供丰富、快捷、方便的金融服务;避免每增加一项代理业务都要新开发一套系统。注意与客户的亲近性、方便性；做到系统的独立性和兼容性(独立于主机系统,不影响主机系统的升级,不因主机系统的变化而变化,适应多种银行接口和多种主机)；高性能性；安全性。系统的逻辑结构和流程设计要合理,达到前台工作人员操作简单和客户使用方便、安全、快捷的目的。同时中间业务代理也是一项涉及面广、要求高的金融服务，在同一代理项目由几家银行同时代理时，同一市场的竞争最终是以优质服务取胜，那家银行的服务档次高，那家银行就能留住老客户、吸引新客户，不断扩大市场份额。在服务上要强调前台的业务服务与后台的客户维护紧密配合。
（八）以客户为中心，灵活运用各种营销手段
要建立“以客户为中心”的营销系统，对各类、各层次的客户需求及其发展潜力进行细分，在具体推介时可按以下的策略进行：
1、加大宣传工作力度
即通过宣传媒体直接向客户介绍、推销中间业务产品，达到在客户心中扩大知名度、建立认同感、增加销售量的目的。
2、利用客户经理营销
即通过客户经理与顾客的亲密接触扩大销售机会，客户经理在营销过程中要注意全面推行本行的中间产品。
3、举办产品推介会
用展台、标牌、影像、咨询等形式向客户介绍中间业务产品。
4、充分发挥各种营销渠道的作用
一方面利用营业网点、柜台与客户交谈的便利，进行直接推销；另一方面，发挥电话银行、移动银行、网上银行等虚拟银行的作用，实现多渠道的营销方式。
（九）成立中间业务管理委员会，制定中间业务发展规划
中间业务多种类、多层次的服务项目，决定了其涉及的业务范围广，跨度大。因此，银行应该象资产负债管理委员会一样，成立中间业务管理委员会。委员会广泛收集国内外中间业务发展的信息，在对市场进行充分调查的基础上，负责制定中间业务发展的近期计划和远期目标，协调在业务发展中的关系，检查、督促中间业务开拓工作。
（十）建立一支高素质的中间业务人才队伍
中间业务涉及面广，专业性强，经营管理难度大，对人才的要求也特别高。要吸引和留住人才，就要改善用人制度，改善分配制度，改善落后的考核体制，建立科学有效、能感召员工、激励员工展望未来的考核体系，最大限度地减小中间业务人才流失。同时吸引大量的人才充实我国银行队伍。加强培训，更新知识，不断强化中间业务人才的市场意识，着力培养一支技术过得硬的中间业务人才队伍。建立中间业务从业人员的资格认证制度，证书制度推出后，不仅有利于提高国有银行员工的职业水平，应对外资银行的人才竞争，保护投资者利益，更重要的是能够促进中国银行中间业务的发展。
（十一）加强监督管理，防范和化解经营风险
中间业务是一种高收益、低风险的业务，但随着金融创新的日新月异，中间业务的概念已发生了重大变化，其潜在的风险相应加大。一是各银行在中间业务发展初期，就必须加强内控的监督管理，增强风险防范意识，按照金融法规和国际金融惯例来约束自己的经营行为，有效防范金融风险。二是银监会对新型中间业务的监管必须加强。由于创新的中间业务的交易技术复杂，科技含量高，我国现有的金融监管手段将失去用武之地，从而留下许多监管真空，人民银行加强对新业务的管理，使中间业务健康有序发展。
总之，国有银行应在现有法律框架下，加快中间业务的发展。国家应对有关金融法规进行修订和出台新的法规，为国有银行发展中间业务保驾护航。银行业监管机构应加强对其发展中间业务的监管，使中间业务规范、有序发展，防范中间业务风险。通过加快中间业务发展，进一步促进地方经济发展，形成良性互动。
