企业员工激励问题研究
一个企业的销售团队对于企业来说至关重要的。一个企业的命运取决于一个销售团队，一个销售团队取决于一个企业的激励机制。企业销售人员的激励是影响销售人员工作效率的重要因素，激励机制的建立和完善直接影响着销售人员工作的积极性。房地产业是第三产业中一个具有先导性、基础性的分支产业，正确认识广东房地产业营销人员的激励水平整体不合理的业内外原因，切合实际地研究并提出适合的激励机制，是完善与加强房地产业人力资源管理的前程。目前，广东房地产公司大大小小有一两百家，但影响力较大的企业不多，这些企业市场声誉良好，建设模型较大，多年经营且实力较强，公众的认可度比较高，在销售市场上占了较大的比重，好的销售成绩跟销售人员是密不可的，这也与其公司的有效激励机制有关。本文针对天信房地产公司营销人员现行激励中提出存在的问题，而且对房地产业营销人员的薪酬方式、福利待遇、绩效考评等提出了一个合理科学的激励对策。
一、激励理论概述
（一）人员激励的含义
激励，就是激发和鼓励的意思。人员激励，就是采用激励的理论与方法，对人员的各种需要予以不同程度的满足或限制，以此引起他们心理状况的变化达到激发动机，引起行为的目的，再通过正反两方面的强化，对行为加以控制和调节。
（二）激励的作用
1．激励可以调动员工工作积极性，提高企业绩效。企业最关心的是绩效，企业有了好的绩效才能生存。企业要有较高的绩效水平就要求员工有较高的个人绩效水平。但是较高的绩效水平不但取决于员工的个人能力，更重要应挖掘员工潜力在生产和管理过程中重要的作用。专业人士研究发现，在缺乏激励的环境中，人的潜力只能发挥出三成，如果受到充分的激励，他们的能力可发挥八九成。由此可见，激励是挖掘潜力的重要途径以调动人的积极性为主旨的激励是人力资源开发和管理的基本途径和重要手段。
2．有效的激励还必须以科学的评价体系为保证。包括绩效评估体系和对激励手段有效性的评价。客观、公正的绩效评价是对员工努力工作的肯定，是对员工进行奖惩的依据。以员工绩效为依据，对员工进行奖惩，才能起到激励员工的目的。而激励的根本目的就是为了让员工创造出高的绩效水平。没有一个科学的绩效评价体系也就无法评定激励是否有效。
二、天信公司简介
广东天信房地产公司成立于2000年，是一家专业集房地产投资、开发、销售和物业管理的民营企业，有限责任制，注册资金2000多万元，目前累计开发建筑面积近50万平方米。公司设为七个部门，分别为：总经理室、副总经理室、办公室、营销部、财务部、工程部、业务综合部，员工共有70多名。在广东地区各级领导和有关部门的大力支持以及公司全体员工的共同努力下，不断拓展业务，公司稳健发展，资本积累增大，已成为具有一定规模的房地产投资、开发、销售和物业管理企业。天信公司经核审合格获颁二级资质正式证书，连续几年均被市建设局评为“广东建设系统先进企业”、荣获广东“重合同守信用”企业。
三、天信公司营销人员激励存在的问题
（一）物质激励为主，精神激励不强
天信公司物质激励主要体现在薪酬发放，年终奖金、中秋节向员工发放月饼、夏天发放防暑金、提供业务补贴等。但对于销售人员来说，他们不但注重个人收入水平，而且同样注重职业发展及自我才能的展示，需要公司为其搭建发展的舞台。
（二）营销管理制度及薪金结构不合理
天信公司对天营销人员的工资，除了基本工资和日常业务补贴外，对于奖金提取并没有按个人的业绩，而且按是整个部门的成绩提取，比如当月销售20套房产，总提取奖金为20000元，营销部有七人，每人按职位等级提取奖金为500——3000元。所有营销人员都一样的奖励制度，员工之间没有形成差异化，抱着有销售即可的心态，虽有一定幅度浮动，然激不起销售人员的积极性，无法最大化的调动员工动力，少数员工存在松懈或偷懒现象也没有得到警告和处罚，这样在薪酬方面没有注重个人成绩，奖罚不明确。实践证明营销制度或薪资体系的不合理，会促使营销人员流失，尤其是那些经常变换营销制度和薪资体系的企业，会给营销人员造成了“说话不算数”的感觉。这一切都会使得高级人才无法持久性为企业服务，企业无法做强做大。
（三）企业文化不建全
这跟天信公司本身发展状况和行业发展平均水平有关。公司一般以短期激励为主，缺乏有效的长期激励措施，由于公司企业无论生产规模、人员、资产拥有量及影响力方面都小于大企业，实力不强，使得难以提供高薪酬、高福利来激励人才，造成员工的待遇无法提高，无法满足员工日益增长的需求，员工没有产生归属感。采取有效激励措施的核心是企业的发展，只有企业正常发展，才能采取合理、有效的激励措施。由于员工和企业缺乏共同的价值观，往往造成个人的价值观和企业的理念错位，这也是中小企业难以吸引和留住人才的一个重要原因。
（四）企业主要负责人过于集权
有些企业喜欢有一定经验的营销人员，认为他们可直接创造价值，但天信公司却喜欢刚入行的新手，认为他们易于培养，可以根据公司的模式进行培训和实践，这也就使得上层（中层）管理者责任与权利都过于集中，使员工无法很好的发挥潜力和进步，缺乏责任感，一旦遇到事情就无法自行解决，总是上报处理，形成很强的依赖性。权力过于集中也会造成员工态度消极，工作效率提不上去，责任应在过程中发展与改进，经常接受新的思想、方法和态度，这也是推动员工改变、成长和进步的主因。
四、天信公司销售人员激励的对策
（一）物质激励和精神激励相结合
物质激励更多地体现在工资分配制度上，透明度高、便于监督、人随岗走、岗变薪变、有法可依、便于操作，减少了人为的影响。首先天信公司应把工资设为几项，设不同的等级，比如基本工资、职务工资、提成、补贴（通信费、油费等）、全勤奖、奖金等若干项，按照各部门的实际情况以及职位设为不同等级标准，其中提成可按个人的业绩发放，业绩突出的提出金额也是最多，逐步递减，奖金则可以作为月度优秀员工的奖励，该项也直接影响到年终奖金发放的依据。对提成的提取方式，计算的过程应尽可能简单明了，让营销人员得以知晓，这样能大大提高激励的效果，比如每月的奖金按销售面积提取、按销售的套数提取、或按销售总金额提取，提取总数按比例进行分发；也可以根据淡季旺季确定季度目标，按目标实现率进行提取，其目的都是为了调动营销人员的激励性。
其次，天信公司应对表现优异的员工给予公开表扬、开展优秀销售员的年度评比活动、优秀员工奖励等；关心营销人员的感情需要、关心他们的家庭和感受，使其情绪始终保持在稳定的愉悦中，促进销售成效的高水准，成为他们的知己和生活顾问，当员工在工作或生活上遇到困难时，主动帮忙以及为其提供方便。
再者，天信公司应逐步完善现有的福利激励，长期性的保障能够更持久地激励员工。比如为员工购买医疗保险、人寿保险、车险等，购买住房公积金、或购房补贴等，让员工无后顾之忧。公司还应考虑对较大贡献的员工以内部价格优惠购房（购车位），通过再出售让他们享受到额外的薪金收入，直接的刺激其积极性。
在实际工作中，无论员工处于哪一层次，也无论其需求有何差异，希望得到别人尊重和认同的需求是每一个人都有的。精神激励相对而言不仅成本较低，而且常常能取得物质激励难以达到的效果。将精神激励和物质激励组合使用，可以大大激发员工的成就感、自豪感，使激励效果倍增。
（二）制定精确、公平的激励机制
激励制度首先体现公平的原则，其次要和考核制度结合起来，最后是在制定制度时要体现科学性。天信公司领导应重视公平、公正原则，做到不偏爱，不区别对待，平等享受待遇和重视，主张多发言，常于员工沟通了解情况，不让员工之间心存芥蒂，让隐患消于初期。天信公司对于招聘营销人员，选拔中层管理人员，应当事先确立基本准则，包括其工作经历、能力和业绩、人际交往水平等，对人员的考核应通过层层考察实践，并在公司内部公开发布选举，这样即能保证员工的综合素质和能力达到公司所规定的要求，又能体现其公正、公平和透明性。在公平的环境中，员工享受的诸如工资、奖金、福利、晋升、工作环境等各种待遇是根据员工本人的素质及对公司的贡献再决定的，而不是通过人脉或关系来决定的。对于激励机制的制定应广泛听取员工的意见和建议，深入基层，了解存在的问题和所涉及的业务状况，具体情况应具体分析进行处理。天信公司管理者应充分信任下属采取正当的竞争，首先要明白其员工的价值所在，然后鼓励他们坚持不懈地去做，让他们全身心投入到工作中去。正当的竞争越多，赋予员工的机会也越多，虽负担相应加重，困难、压力接踵而至，但这也是员工展示自我的机会，让自己的才华得到上极肯定，满足之余，工作的乐趣无疑也越来越浓。
（三）应加强企业文化建设
企业文化，是指在组织的成长过程中形成的价值观、企业精神、伦理道德、传统习惯和行为方式等意识形态和物化精神的总和。营造“归属”氛围，留住人才，使员工工作倍感愉快，效益倍增。创造员工成长的空间,形成培养人、重视人的企业文化是至关重要的。创建适合天信公司特点的企业文化，只有当企业文化能够真正融入每个员工个人的价值观时，他们才能把企业的目标当成自己的奋斗目标，因此用员工认可的文化来管理，可以为企业的长远发展提供动力。企业文化是全体员工认同的共同的价值观，它具有较强的凝聚功能，对稳定员工起着重要的作用。构建企业文化的目的就是增加员工的归属感，增加企业的凝聚力，最终实现员工与企业的交融。企业文化通过企业精神、企业价值观的灌输，可使企业形成强大的凝聚力和向心力，缩短公司与员工的距离，并且通过营销人员，把企业文化传输给企业的合作伙伴和顾客，达到文化营销的目的。
天信公司可以举办诸如员工健身运动活动，举办才艺表演，还可以在社区举办益智类比赛、游园活动等，邀请业主一同参与，展示公司的企业形象和发杨公司的团结、拼搏精神。为员工创造舒适氛围，营造家庭气氛，组织员工的文化活动，以缓解绩效考核中的敌对情绪和员工的考评焦虑。设置非量化激励的原则，并给予各级管理人员一定的评价空间。各级管理人员可以根据部门和公司需要，设置无需量化考核的奖励，以塑造员工的良好工作行为。
激励理论认为，最出色的激励手段是让被激励者自觉地行动，充分发挥其特长和潜能。而企业文化正是这样一种激励手段，它是员工在文化认同以后，由内心自我引导产生动机的激励，对被激励者能产生巨大的激发作用。
（四）投入资本加强培训，充分授权
对于营销人员来说，他们本身也不愿意离开天信公司，因为自己积累的关于公司的专用知识将随着自己的离开而失去价值，对营销人员也是一种损失。同时，营销人员的离职也会因岗位空缺、重新招聘、新员工培训而增加公司成本，也会带来业务直接和潜在的损失。因此天信公司应加强对营销人员的管理，加大对营销人员培训的投入，提高他们的满意度，是公司应重点考虑问题之一。
首先，公司每年应定期（每季度）邀请专家为营销人员进行讲座，或者参加行业举办的培训课程。其次，公司每年应举办一次出外考察的活动，让销售人员不仅是对本区域的业务熟悉，还应了解周边城市的发展规模和相关的政策法规等。最后，让营销人员定期制作分析报告，提高对行业发展趋势的判断力和市场的洞察能力，也有助于扩大他们的视野，增长见识，从而提高他们的知识面，增加责任感。
结论
总之，对员工的激励，实质上就是创造各种各样的条件，来满足员工的需要，从而激发员工的积极性和创造性，让员工感到自己是企业的主人，产生对企业的认同感和归属感，与企业共建“双赢”关系。激励的方式多种多样，主要是采用适合天信公司自身企业背景和特色的方式，并且制定出相应的制度，创建合理的企业文化，这样综合运用不同种类的激励方式，就一定可以激发出员工的积极性和创造性，使企业得到进一步的发展。建立一套完善有效的激励机制，是吸引、留住人才的必要条件，它对于企业在竞争激励、变化迅速的房地产市场定位中立于不败之地至关重要。企业应在充分考虑营销人员特性的基础上制定科学合理的个性激励机制，尽最大努力迎合员工需求，提高营销人员满意度，调整员工行为，使员工发展目标与企业战略目标相吻合，在实现企业目标的同时，最大限度地实现员工价值。
