太阳能热泵热水器市场推广方案
该推广方案实用于省级（大区域）独家代理以及城市独家代理。省级代理应保持对二级经销商足够的影响力和控制力，确保二级经销商按此方案执行。
一、 产品
（一） 产品工作原理
太阳能热泵热水器把热泵技术和太阳能热利用技术有机结合起来，可同时提高太阳能集热器效率和热泵系统性能。集热器吸收的热量作为热泵的低温热源，在阴雨天太阳能热泵转换成空气源热泵，太阳能热泵作为加热系统的辅助热源。可保证全天候工作，提供热水和热量。
（二） 产品技术特点
太阳能热泵将太阳能热利用技术与热泵技术有机结合起来，具有以下几个方面的技术特点：
1、同传统的太阳能直接供热系统相比，本产品的最大优点是可以采用结构简易的集热器，集热成本非常低且集热器的散热损失小、效率高。
2、由于太阳能具有低密度、间歇性和不稳定性等缺点，常规的太阳能供热系统往往需要采用较大的集热和蓄热装置，并且配备相应的辅助热源，这不仅造成系统初投资较高，而且较大面积的集热器也难于布置。本产品基于热泵的节能性和集热器的高效性，在相同热负荷条件下，所需的集热器面积和蓄热器容积等都要比常规系统小得多，使得系统结构更紧凑，布置更灵活。
3、在太阳辐射条件良好的情况下，本产品可以获得比空气源热泵更高的蒸发温度，因而具有更高的供热性能系数，而且供热性能受室外气温下降的影响较小。
4、由于太阳能无处不在、取之不尽，因此本产品的应用范围非常广泛，不受当地水源条件和地质条件的限制，而且对自然生存环境几乎不造成影响。
5、本产品同其它类型的热泵一样也具有“一机多用”的优点，即冬季可供暖，夏季可制冷，全年可提供生活热水。
6、考虑到制冷剂的充注量和泄漏问题，直膨式太阳能热泵一般适用于小型供热系统，如户用热水器和供热空调系统。其特点是集热面积小、系统紧凑、集热效率和热泵性能高、适应性好、自动控制程度高等尤其是应用于生产热水，具有高效节能、安装方便、全天候等优点，其造价与空气源热泵热水器相当，性能更优越。
7、非直膨式系统具有形式多样、布置灵活、应用范围广等优点，适合于集中供热、空调和供热水系统。易于与建筑一体化。
（三） 产品功能特点（消费利益点）
太阳能热泵热水器以热泵技术和太阳能热利用技术为基础，将将两者有效结合，其主要功能在于：
1、 创新技术，太阳能与热泵的有效结合，保证用户的热水供应部受天气变化等因素的影响，摆脱太阳能靠天吃饭的窘境。
2、在保证使用方便的同时充分发挥产品的环保节能的优势。
3、一机多用，冬天制热夏天制冷，转换方便。可为消费者有效节省更多的住房空间。
二、 目标市场
根据根据太阳能热泵热水器的产品特点，它的目标市场是：
第一目标市场——消费者市场
购买人群特征：
L、 有住房已成家，准备添置家居生活用品。
2、 家中还没有热水器产品，近期内想添置；或已有相应产品但考虑到诸多因素打算更换的。
3、 购买决策者以理智型购买者为多。本产品不同于一般的小家电之类产品，消费者一般都会认真仔细的考察和选择。
4、不排除有部分人群冲着产品节能环保，使用方便的特点二选购。
第二目标市场——组织者市场
团体消费，如酒店、宾馆、医院、咖啡屋、候车室、会议厅等服务场所和办公场所。
购买组织特征：
1、购买者既不是消费者有不是生产者，而是为了给消费者和一般公众提供服务二购买。
2、购买者相比一般的消费者会更加理智。
3、购买者对交易过程、安装过程和售后服务等环节的要求会更高。
三、 产品定位及卖点
（一） 产品定位
家用太阳能热泵热水器
理由：
1、 外观特点：由太阳能集热器，热泵，等部件组成。
2、 技术特色：太阳能热利用技术与热泵技术的有效结合。
3、 品质：两大主流技术的有效结合确保全天候工作，控制器方便有效的控制让用户充分享受家庭生活的愉快。
4、基于上述特征，使得它从多方面区别于市场上的其他热水器产品，环保界能以及使用方、安装方便，占用空间小等优势都是市面上的其他产品不能比拟的，能带给消费者带来独特的享受。
（二） 产品卖点
太阳能热泵热水器——节能环保新型实用产品。
支撑点：
1、太阳能热泵热水器热水系统实用新型专利。
2、成熟的太阳能热利用技术与热泵技术。
基于产品本身的技术特点及其功能特点，其卖点最后均要落在“节能环保”、“不靠天吃饭上”和“实用”上。其诉求重点是高科技支撑下三者的有效结合。显然，由于产品的功能特点，使得它具有许多与传统热水器不同的特性：节能、实用、方便以及“一机多用”等，从而能给消费者带来更多的消费享受，这才是产品最具有吸引力的地方。
提请各地经销商注意：在销售宣传中，应把握好上述关键点。
四、 产品价格
产品的价格依照公司制订的相关价格体系执行。出货价格主要包括以下几个部分：
（一）专卖店价格。无论是自营专卖店还是合作专卖店，在供货价上应保持一致，出售价根据出货量可有所不同，但差异应控制在不影响市场秩序的范围内。
（二）销售终端价格。包括两个方面，一是店中店或专柜，因一般都会涉及进场费，故在供货上应有所坚持；一是普通零售终端，利润空间一般保持在25-30%。
（三）直销价。主要应考虑业务人员的利益，供货价应保持一致，在出售价方面可保持一定的弹性。对大宗直销业务，各地经销商可直接参与谈判，实际交易价格及交易条件由公司掌握。
（四）电视直销价。按普通终端对待。
省级独家代理（大区域）代理对二级经销商的价格，由各代理商自行制订，但价格体系一定要保证二级经销商推广产品的积极性。
五、 销售渠道
根据太阳能热泵热水器的产品特点，销售渠道包括以下几个部分：
（一）专卖店。专卖店数量、装修标准、人员配备、管理规范等均按合同约定及公司提供的标准执行
（二）普通零售终端。在进入商场、家电卖场、等零售终端时，最好采用专柜或店中店的形式，并尽量与家电产品置于同一区域销售。
（三）直销。根据产品特点，直销将是推广前期的主要利润来源，务请各地经销商予以足够重视。直销包括以下几个部分：
1、 电视直销。由公司统一提供直销专题片。
2、 人员直销。一类是针对组织者用户的直销，如酒店、餐馆、车站、医院、学校、写字楼等服务场所和办公场所，另一类是与房地产销售、家居装修等的捆绑式销售。
3、 推广会直销。举办各类主题的居民小区推广会，实现产品的直接销售。
4 、参展直销。参加各类家居用品、节能产品的展销会，实现现场直接销售。
六、 终端包装
（一） 专卖店及店中店的包装按公司提供的标准执行。
（二） 普通零售终端必须保证海报、挂旗、折页等各种宣传品的全部到位并注意及时更新。
七、 上市推广形式
由于太阳能热泵热水器是全新的实用型高科技产品，消费者没有使用经验，存在极大的购买障碍。利用展示会的形式，让消费者切身体会产品所能带来的利益，刺激一部分冲动型消费者产生购买行为（根据市场调查结果，第二次接触产品时表示肯定购买的消费者低于第一次接触产品时表示肯定购买的消费者），通过早期试用者带动大众消费。
为增强活动的吸引力，可将产品展示会包装成不同的活动形式。
（一）小区“感受会”推广。选择各城市居民区比较集中的地区，结合具体的住房或娱乐空间展开工作人员现场演示活动，群众现场感受的活动向目标消费群推荐太阳能热泵热水器的种种好处。（可考虑订购等现场销售形式）
具体操作流程：1、确定推广区域：可根据不同城市规模，确定5-10个片区，渐次展开推广活动2、发布活动（广告样稿另附）3、组织现场活动：首先对选好的场地进行装修（室内只有不同款式热水器、太阳能热泵热水器，桌椅等），工作人员现场演示，群众切身感受，穿插产品功能及特点的介绍4、现场售卖或接受订购。
（二）主题推广。根据不同产品系列、不同目标消费群的实际情况展开主题推广。如：针对一般家庭的“经济型”与针对宾馆等服务场所的“随心型”。具体由各地经销商根据各地不同的实际情况进行操作。
八、 新闻炒作
推广前期，各地经销商应就产品的技术特点及功能特点，以刊登软性文章的形式向消费者推介产品，把握节能、实用、全天候、一机多用、舒适生活等概念，激发消费者的购买欲望。
文章由公司统一提供内容范围和标准样稿，各地经销商也可根据当地消费者的心理特征，撰写类似文章。
九、 广告宣传
广告宣传分为以下几个部分：
（一）电视直销片。介绍产品功能，实施消费者教育；凡有条件的地区均应投播电视直销专题片，各地经销商可根据不同地区的特点自行选择不同时长的广告投播。所有广告片，均由公司提供母带。
（二）常规报纸广告。由公司提供样稿，经销商自行刊发。
（三）活动广告。配合上市推广活动（如“小区感受会”、“主题推广”等）的告知性广告以及新闻稿等由公司统一提供，经销商在活动期间刊发。
十、 售后服务
一个新的技术产品在一个领域的使用推广还需要提供周全的技术服务。只有服务与技术支持做到了客户满意，新的技术产品才会被客户接受。基于产品本身的特点，我们应向消费者做好相应的承诺
主要集中在以下几块：
1、免费送货服务。
2、免费上门安装。各地经销商均应组织自己的安装队伍。
3、一定时间段内包退，包换，及保修等。
4、一定实用时间后，技术工作人员登门拜访，查看产品运行状况。
（各地经销商可根据不同地区的特点酌情添加或删除相关服务内容）
