外贸网络软文营销：怎样使受众耳软
我们首先要说说什么是软文?什么是软文营销。那什么是软文呢?笔者认为：软文是基于特定产品的概念诉求与问题分析，对国外买家进行针对性心理引导的一种文字模式，从本质上来说，它是出口企业软性渗透的商业策略在广告形式上的实现，通常借助文字表达与舆论传播使消费者认同某种概念、观点和分析思路，从而达到出口企业品牌宣传、产品销售的目的。
在传统媒体行业，软文只所以备受推崇，第一大原因就是各种媒体抢占眼球竞争激烈，人们对展会、杂志的硬广告关注度下降，广告的实际效果不再明显，第二大原因就是媒体对软文的收费比硬广告要低得多，在资金不是很雄厚的情况下软文的投入产出比较科学合理。所以出口企业从各个角度出发愿意以软文试水，以便使市场快速启动。
笔者认为，软文营销至少具体以下几个要点：
1、本质是广告
——追求低成本和高效回报，不要回避商业的本性。
2、伪装形式是新闻资讯、管理思想，海外品牌建设、企业文化，技术、技巧文档，评论、包含文字元素的游戏等一切文字资源。
——使受众“眼软”(只有眼光驻留了，徘徊了，才有机会)
3、宗旨是制造信任
——使受众“心软”(只有相信你了，才会付诸行动)
4、关键要求是把产品卖点说得明白透彻
——使受众“脑软”(有了印象，还要了解清楚，否则脑子还是硬梆梆的)
5、着力点是兴趣和利益
——使受众“嘴软”(拿人家的手软，吃人家的嘴软)
6、重要特性是的口碑传播性
——使受众“耳软”(朋友推荐的，更愿意倾听)
当前，随着网络媒体的发展，海外市场推广网络软文营销也在大行其道。国内的一些专注于以软文营销为基础的外贸整合营销公司也建立起来，并提出了一些口号，这里值得提的是“奥道”，它提出了一个思想:“过去我们在阿里发供求和产品信息网络营销，今天我们在奥道做整合营销”。利用奥道提供的博客程序,免费建立自己的新闻发布平台,进行行业市场的影响,海外电子商务无疑是一个趋势.
再一个，由于报纸软文一般是纯文字，偶尔插入黑白图片，受众读过之后变成自己大脑里的东西，除非内容特别有趣，一般不会再推荐给别人。而到了互联网时代，由于在传播载体上获得空前的自由，网络软文的表现形式和传播方式更加丰富和广泛。软文设计更加精美，外贸电子商务只要你想得到的表现形都可以在互联网上来表现。你完全可以采用精美的彩色图片、文字、声音、视频等各种元素，如果你的软文，的确有一些商业价值或很有趣的话，受众们往往还借助即时通信软件msn、邮件、论坛、博客等各种网络传播介质，传播给更多的朋友，从而实现直接及时口碑营销。
完善我国网络软文营销市场的几点思考
要治理目前软文市场中存在的种种问题，需要政府、企业和个人各方面的不懈努力和相互协调。
(一)政府在改善软文营销宏观环境方面发挥更大作用
1.加强政府的监管力度，制定软文营销规范制度
政府立法机关应加强对网络软文营销的立法与监督，规范企业的软文营销行为。美国联邦贸易委员会(FTC)于今年2009年10月5日出台新的指导方针，通过修订12月1日已经开始生效的《广告推荐与见证的使用指南》，加强对博客软文的监管力度。
中国的网络秩序亟待建立和维持，为保护各个参与方合法权益，确保软文营销中各方有章可循，有法可依，我国应借鉴西方国家的成功经验，制定权威、健全、公正的监督管理制度，为软文营销快速发展提供一个公平规范的法律环境。并制定全面、人权、保护消费者的软文规章，如信息来源公开，信息发布程序规范，市场分析数据的权威认定等，将软文营销纳入广告法，完善我国广告法的相关规定。
2.提高行业自律，加强舆论监督
如果仅仅依靠政府的管理或司法监督，成本极高，而且效果滞后。应该提高行业自律能力，如建立软文营销协会，对软文营销行业内的企业行为进行监督检查，对企业进行相关教育，提高软文营销公司的总体质量，这一点铁杆公关是国内做的比较优秀的。在政府监管的同时，还需要加强社会公众的监督，提高媒体的透明度，因此，政府应该积极倡导所有网络消费者参与，置媒体于社会公众的监督之下，才是最有效的办法。
3.制定相应的惩治措施
在目前软文市场混乱的特殊时期，应加大惩治力度，使虚假软文发布的风险成本加大，暴露后的损失增大，从而让媒体为了自身生存安全而自觉守规守法。迫使新闻从业者对自己的职业行为担负起极大的甚至完全的责任。美国监管软文的规章中明确规定：若消费者因博客的不当产品评论而蒙受损失，博主或厂商则必须承担赔偿责任。这对我国软文市场的规范化运行具有很大的借鉴意义。
4.建立良好的网络文化氛围
我国网络营销市场还不是很成熟，各方面存在的问题都比较多，这些都使得软文营销的良性发展受到阻碍。整个网络营销的环境有待优化，政府和相关权威媒体应该对媒体进行正确的引导，创造文明的网络文化，也为软文营销提供一个积极的发展环境。
(二)企业本身积极参与，走适合本企业发展的软文营销之路
1.注重软文营销道德，加强软文营销管理，提高软文营销的专业化水平
企业管理人员要正确认识软文营销的内涵和外延，软文营销的目的不是单纯地宣传，获得利益，要诚信地为消费者负责。企业应该培养专业的软文营销人员并指导作者的写作动向，提高他们的道德素养和认识，或者聘请专业的软文营销顾问为企业制定长期的软文营销策划，而不是为了短期目的而盲目作宣传。此外，企业进行软文营销必须注重营销道德的建设。“建立完善的网络诚信体系，是企业进行电子商务活动和网络营销的保证。”[蒋涛.《刍议网络营销在发展过程中存在的问题及对策》[J].《中小企业管理与科技》，2008-6.]企业应该自觉地杜绝网络中的虚假软文行为，为消费者负责。
2.建立和完善软文的检测和评估体系
软文营销的监测和评估是衡量软文营销效果的必要手段，同时也是制定收费标准的重要依据。单纯的软文点击量和转载率等指标并不能准确衡量软文的营销效果。因此企业应该建立自己的软文评估系统，明细软文营销对本企业做出的贡献。此外，我国软文营销市场也应该建立权威、独立的软文第三方监测报告，能够给企业提供综合、准确的统计数据，明了软文的投资透明度，为企业的软文投放决策提供重要价值参考。
3.软文营销与其他和传统营销方式的整合
软文营销的自身特点决定了它的优势，但是，软文营销也不能取代其他营销方式而独立存在。企业应该善于将软文营销和其它营销方式相结合，取长补短。一方面利用软文的强吸引力和感染力吸引消费者的注意力并获得认同感。另一方面，通过传统媒体的权威和受众精准进行相关信息的宣传，进一步提高品牌知名度，提高营销效果。
