关于青岛市合资企业饮乐多“走访式”营销模式的几点探讨
[摘要] 我国目前乳制品行业已饱和，乳制品行业中由蒙牛、伊利、光明组成的第一军团已经占据了70%的市场份额。中小型乳品业难以照抄某种定型的特别是传统的营销模式，要想在夹缝中生存和发展，对传统的营销渠道模式进行变革已经成为能否取胜的关键。
[关键词]走访式 营销模式 产品 价格 渠道 提升
随着我国经济的快速增长，现代化进程的大幅度加快，国民日益开始注重自己的身体健康状况。乳制品行业在我国快速的增长起来，截至到目前我国大大小小的乳制品制造企业已超过了1600家，中小型乳制品企业无论在资金筹措还是在技术方面都赶超不上大型乳制品企业，新进入的乳制品企业就必须审时度势在乳制品领域里寻找突破点，找到适合自己的位置。
“饮乐多”是这几年乳品行业跑出来的一匹黑马，它以其独特的销售方式和用工特点征服了消费者。
中韩合资企业青岛天泰集团饮乐多食品有限公司自1998年在青岛设立公司以来，先后在青岛崂山、即墨鳌山卫兴建两个现代化的生产基地，八年来，市场先是覆盖山东全省，而后进驻北京、上海、天津等一线城市，并扩展至东北三省、江浙等部分地区，进军沈阳、长春、大连、哈尔滨等地，正逐步拓展至全国各地市场，目前员工人数已经达到6000多人，销售额也正以每年100%以上的速度迅速增长。
在对饮乐多进行全方位分析之前，我们先将传统的营销模式与以饮乐多的“走访式”营销模式为代表的现代营销模式进行对比分析。
到目前为止，营销模式经历了3个阶段，具体图示如下：
第一阶段图示：
生产者——批发商——零售终端——消费者
第二阶段图示：
生产者——省级总代理——市级总代理——分销商——零售终端——消费者
第三阶段图示：
生产者——零售终端——消费者
饮乐多具体的走访式营销模式图示如下：
工厂——冷藏车——营业所——康使——顾客
以下我们将围绕着饮乐多的“走访式营销模式”，基于“4p”理论来对饮乐多公司进行全方位的分析。
一、在产品方面
公司目前的产品只有两种，最初的饮乐多以及和2005年9月份上市的“悠雪”，饮乐多公司的“饮乐多”诉求“口感好，活性乳酸菌改善肠胃功能”，诉求对象为儿童及肠胃功能不好的中老年人，“饮乐多”由于诉求明确，目前市场开拓良好，因而市场销售份额上升很快。
二、在价格方面
饮乐多目前在山东省的定位主要是1.5元每瓶，净含量是80ml，悠雪的价格为4元每瓶，产品的消费对象主要是针对中高端的消费群体。饮乐多将其产品的定位为“功能性”饮料，其产品的主要功能是改善便秘治疗腹泻，产品的价格相对于医药的价格也就是小巫见大巫了，很好的迎合了我国的医药事业的现状。
三、在渠道方面
饮乐多取得“阶段性”成功很大一部分归功于其特有的营销模式——“走访式”销售。在进入中国市场之初，饮乐多也想向其他的酸奶一样采用柜台式销售，但因为此时中国酸奶市场已经饱和，技术已经相当成熟，因而饮乐多遭受到了一定的排斥，这就迫使饮乐多努力寻找一条独特的销售模式——走访式销售，即：工厂——（冷藏车）——营业所——健康使者——消费者。
四、在产品提升方面
青岛天泰“饮乐多”定位为健康乳酸菌饮料，其产品主要由下岗女工在各社区和广场销售，并命名为“饮乐多健康使者”，由于减少了中间环节利润较高，加上对下岗职工的扶持，统一的淡黄色服装和保温箱，使天泰“饮乐多”成为青岛街头一道独特的风景。随着饮乐多公司规模的不断扩张以及饮乐多整个行业环境的变化，这种“走访式”营销模式也必须有一定的硬件以及软件设施来进行扶持。
笔者在对饮乐多公司的实地考察后，认为饮乐多未来发展必须注意的4个问题，希望可以给该公司提供一些建设性的意见，具体如下：
1.无形广告与有形广告的同步进行
对于饮乐多未来公司发展前景来说，仅凭康使的这种无形广告还是不够的，伴随着公司的不断发展与壮大，企业必须将传统的广告媒体与现代的广告媒体结合起来。
2.规模与物流配送体系的同步进行
公司先后在青岛，济南，烟威等地建立多家分公司。伴随着公司全国规模的扩张，现有的物流配送体系已经不能满足于现状了。
3.规模与管理的同步进行
饮乐多在全国设有100多个营业所，康使有1600余人，目前公司正在向全国市场进军， 随着饮乐多企业规模的不断扩张，康使规模的逐渐扩大，公司的管理难度也呈递增趋势。一旦有个别的营业所经营不善或控制不好，全面受损的将是公司的整个的形象这一无形资产。
五、以现有营销模式为主、传统营销模式为辅同步进行
饮乐多产品的市场覆盖率及产品的美誉度仍然比较低，文章基于多渠道营销理论进行探讨，认为饮乐多目前有必要以现有营销渠道为主、传统营销渠道为辅的模式进行销售，等打响产品的美誉度之后再逐步收缩渠道。
参考文献:
[1]菲利普•科特勒:《营销管理》.清华大学出版社
[2]菲利普•科特勒:《市场营销原理》.清华大学出版社
