岳阳中小企业成长策略实证分析
摘要：成长是中小企业追求的永恒目标。本文在概述企业成长含义的基础上，通过对岳阳三家中小企业成长表现与策略运用的实证分析，总结不同类型的成长策略——渠道经营、技术制胜、人才为本，并进行分析评价，旨在揭示其企业成长策略运用的典型性，为其他中小企业提供借鉴。
关键词：岳阳 中小企业 成长模式 成长策略 实证分析
基金项目：本文系湖南民族职业学院资助课题《岳阳中小企业成长与管理研究》阶段性成果
企业成长理论历经了新古典、模型以及结构三个理论时期。新古典理论时期和模型理论时期，企业成长的含义主要指基于利润和销售收人的规模增长；结构理论时期，企业成长更关注的是经营结构和组织结构的变化。利润及销售收人的规模增长是量的成长，经营结构和组织结构的成长是质的成长。企业成长既需质的成长，更需量的成长。因此，企业成长是指企业在一个相当长（一般至少3年以上）的时间内，产量、销售量、利润、资产总量等整体绩效水平保持平衡、稳定增长势头或持续大幅度提升，企业发展质量水平实现阶段性跨越的发展过程。
中小企业是解决社会就业、推动科技创新、推进新型工业化、促进国民经济持续健康发展的重要力量。据统计，2008年岳阳市有中小企业4200户，中小规模工业企业1060户，中小工业企业增加值完成284亿元；中小企业和非公经济占GDP的比重达到53%，上缴税金26.3亿元，实现就业132.3万人。岳阳中小企业发展处于较快的成长阶段，在化工、饲料、食品、先进制造、医药等多个产业领域涌现出一批成长快、发展后劲好的典型企业。
一、企业成长的三种策略
美国学者Ram Charan在其《Every Business Is a Growth Business》（译名：每家公司都是成长的公司）一书中，在总结了IBM、康柏、通用等诸多企业的成长实践的基础上，提出了“需求一客户”四格图。
B
C
O A
考察“需求一客户”四格图，可以得到企业成长的以下三种基本策略：
1、O→A策略。由新客户和现有需求构成的A区域，代表了除现有客户之外，还有其他客户存在同样的需求。企业进人A区域获得成长，即用现有产品和服务满足新客户以获得成长。
2、O→B策略。由现有客户和新需求构成的B区域，代表了本企业的现有客户存在着尚未被本企业满足的其他需求。进入B区域意味着企业可通过满足现有客户的其他需求获得成长。如果新需求与现有需求互相关联，那么企业进人该区域将容易获得成功。
3、O→C策略。由新客户和新需求构成的C区域涵盖了所有有成长潜力的产业，为企业成长打开了一个无限的空间。虽然进人C区域有较高的风险，不过一旦做得好，企业就可以获得大幅度成长。企业可以通过延伸现有的事业范围，在C区域寻找业务。
二、岳阳中小企业成长策略运用
1、O→A策略
典型企业：胜景山河
湖南胜景山河生物科技股份有限公司是湖南省一家专业化、高科技生物酿造黄酒的大型现代化企业，占地119988㎡，总资产近3亿元，建设厂房50000㎡，拥有目前国内一流的生产酿造设备和先进的发酵工艺技术。公司先后被评为“火炬计划推广项目”、“中国公认精品地方名牌产品企业”、“湖南省农业产业化龙头企业”、“十佳营销网络组织”等称号。产品被指定为“中国岳阳国际龙舟节专用接待用酒”、“岳阳市委市政府接待专用酒”、荣获“湖南省消费者信得过的金牌黄酒”。产品分为“古越楼台”典系列和“胜景山河”高档系列，共有17个不同档次的品种。
（1）成长表现
年份 2005 2006 2007 2008
产值（万元） 6500 8700 11600 12800
利税总额（万元） 1130 1470 2160 2880
产品种类 6 10 15 20
经销商数量 46 83 125 168
覆盖地（市）数量 12 22 31 38
产值年均增长32%，利税总额年均增长52%。
（2）策略运用——渠道经营
渠道开发策略。胜景山河经过几年的摸索，总结出一套行之有效的选择经销商的做法，包括：一是要求能持续发展的方向；二是保持慎重的态度；三是确定的标准，包括实力认证（资金、仓库、配送、人员、网络、人脉、社会地位）、行销意识（对市场上的了解、对自己经营状况的了解、想问我要什么样的支持）、口碑状况（从二批商、同行、其自己业务人员、合伙人、终端等了解）、市场能力（了解其目前的产品市场覆盖面、KA、产品销售线长短、品牌）、管理能力、合作意愿等方面；四是严进、宽出。
渠道管理策略。一是加强沟通，深化客情关系，提高经销商忠诚度；二是积极合作，引导经销商参与市场运作；三是了解经销商经营状况，收集反馈意见，帮助经销商排忧解难；四是建立经销商档案，日常维护管理，指导经营管理；五是对经销商进行有效激励和综合支持；六是维护市场秩序，预防渠道冲突，协调渠道关系；七是及时处理意外突发事件。
2、O→B策略
典型企业：吉祥科技
湖南吉祥石化科技股份有限公司是一家石化加热炉总承包及其设备(含加热炉配件、风门挡板、翅片管、钉头管、燃烧器、吹灰器等)的设计、技术咨询、制造、施工和安装于一体的国家火炬计划重点高新科技企业，占地面积150亩，注册资本3000万元。公司是中国石化和中国石油的设备资源市场成员厂，产品已覆盖全国各地并出口国外，产品技术性能、售后服务等各方面均得到用户充分肯定和极高评价。公司在国内主要石化基地设有办事处，形成遍及全国的销售网络，长年为用户提供及时、周到、完善的技术服务。
（1）成长表现
年份 2004 2005 2006 2007 2008
产值（万元） 2312 2409 3700 5230 6880
利税总额（万元） 642 919 1116 1401 1176
专利数量 9 11 12 14 16
技术服务人员 18 22 24 30 35
产值年均增长49%，利税总额年均增长21%。
（2）策略运用——技术制胜
技术创新策略。吉祥石化科技的产品属于节能、环保领域，2002年开始以自主知识产权的专利产品开拓国内市场、替代进口，在石化设备配品配件之一的燃烧器市场占有一定份额（约三分之一）。该公司通过外聘专业技术人员和培养技术骨干，加大技术开发力度，燃烧器及其相关产品实现系列化，现有产品申请的专利共16个，每年均有新产品开发出来。节能、环保水平达到国内领先，为国内石化企业的降耗减排作出贡献。
技术服务策略。该公司主要客户是国内石油化工企业，针对用户连续生产的特点，在客户策略上主打技术服务牌。公司在国内主要石化基地设立服务点23个，常驻营销、技术人员，用户的服务需求可以在24小时之内得到解决。技术人员出自生产一线，经常深入用户生产现场，帮助解决技术问题，熟悉用户装置，经验丰富，服务效率高、战斗力强，深受用户欢迎。
技术合作策略。吉祥石化科技作为一家民营科技型企业，其技术力量、资质毕竟有限。为突破技术瓶颈，公司与中石化工程建设公司（SEI）、洛阳石油化工工程公司（LPEC）、华陆科技工程公司、五环化工科技工程公司等建立了紧密的技术协作关系，与这些“大腕”一道，总包用户项目，实现工程设计与建造、设备采购与安装、备品配件生产与技术服务一条龙，大大提升了行业影响，拓展了业务领域。
3、O→C策略
典型企业：九鼎科技
湖南九鼎科技（集团）有限公司是一个以饲料、动保产品（兽药）研发、生产、销售为主业，集养殖、屠宰、肉制品深加工于一体的大型农牧企业集团。自1994年创业以来，致力打造成“模式化养猪专家”，竭尽全力推进中国养猪业向规模化发展，秉承“善待员工、发展企业、奉献社会，创造和发展公司加客户利益共同体”的经营方针，加强与上游和下游企业的交流与合作，不断向同行业先进学习，提高自身实力，以质量求生存、以创新谋发展，追求卓越，与各方努力打造“多赢”局面。
（1）成长表现
年份 2004 2005 2006 2007 2008
产值（万元） 35600 39800 45300 49600 54700
产业领域 3 4 4 6 6
产品项目 49 53 56 60 68
营销分公司 13 15 18 20 23
经过10多年的快速发展，已形成完整的产品体系和面向全国的营销网络，2008年产值达5.5亿元，稳居岳阳饲料行业前三甲。近年来仍保持高速增长，并实施“转型突破，和谐发展”战略，向饲料下游产业领域延伸，朝着“中国猪用预混料第一品牌”的战略目标稳步迈进。
（2）策略运用——人才为本
以人为本的管理理念。坚持人力资本与资金资本相结合、人力资本发挥状态与股份增加相关联的激励机制，引入“优先股”机制，吸引各方面的优秀人才。坚持“培训第一，管理第二”，学习讨论常态化、培训考核制度化，使优秀人才进得来、留得住，优秀员工有前途、提升快，保持企业良性发展。
绩效为先的用人观念。坚持“诚信为德、适合为才、德才兼备、任人为适”的人才观和“无功即过、业绩论功、激励先进、梯队提升”的用人准则。“至诚至信，一言九鼎”是公司的核心价值观，适才为用是公司的用人原则。推进管理现代化，各部门职责到岗，任务到人，并定期开展岗位竞聘活动，用业绩说话，以实力竞争，考核和选拔优秀人才。
三、岳阳中小企业成长策略运用评价
从以上三家岳阳中小企业的成长表现和分析可以看出，成长策略的运用各有特点：胜景山河的黄酒产品面向消费者，需要经销商的集散，抓住的是渠道经营环节，加强经销商的开发与管理；吉祥科技的产品主要是直接面向石油化工这种技术型企业，走的是技术制胜道路，在技术开发、技术服务、技术合作上下功夫；九鼎科技战略定位高远，产业领域广，产品种类多，面向饲料经销商和规模养殖户，选择的是人才为本策略，在技术开发、营销拓展和企业管理上，以人为本、业绩为先。
中小企业的产业分布与自身状况千差万别，行业特点和资源禀赋各不相同，其成长策略也应该是适合为宜。要深入分析行业特点，科学评估自身状况，找对成长策略，并持续运用，激发“长板”效应，带动其他要素的完善，保持增长与发展动力，实现企业成长目标。
参考文献：
1.杜海东，中小企业成长路径及实施策略研究，经济研究，2004年第23期
2.文春芳，岳阳：服务中小企业发展 搞活微观经济主体，湘企网，2009年2月24日
作者简介：陶功浩（1972—），男，管理学硕士，湖南民族职业学院人文系主任助理，讲师、会计师、高级营销师、高级物流师，研究方向：企业管理。
