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硕士学位论文 KTSG装载机中国市场分销渠道研究，共62页。
摘要
伴随着外资装载机生产企业不断进入中国市场,分销渠道整合越来越成为装载机生产企业提升竞争优势的现实选择。适合中国市场的分销渠道结构选择也成为外资装载机生产企业普遍探求的课题。作为外资进入中国市场的装载机生产企业代表,KTSG将重点考虑哪些因素来优化目前的分销渠道,釆用怎样的分销渠道模式才能在激烈竞争中获取优势,己经成为KTSG重点关注的问题。
本文以研究KTSG中国市场分销渠道结构选择及影响因素为目的,在相关分销渠道理论研究的基础上,与行业实际运作相结合,深入分析中国装载机行业及中国市场特点,并运用波特五力模型对行业发展趋势进行了分析。通过大量的行业数据收集、整理和实地走访调研,重点从中国市场业绩表现、分销渠道结构及其选择原因的角度,对比分析了 KTSG与国内主要装载机生产企业在分销渠道选择上的差异。研究发现了 KTSG与国内市场销量较大的几家企业在分销渠道层级、渠道宽度、渠道成员关系、渠道建设及渠道管理方式上存在较大差异,在影响分销渠道结构设计相关因素理论模型的启迪下,深入分析了这种业绩和分销渠道差异的根本原因,并运用SWOT分析了 KTSG企业的优劣势及面临的机会与威胁。
通过分析研究,本文得出结论,中国市场装载机企业销售业绩差异与企业选择不同的分销渠道结构有关,而企业经营战略影响着分销渠道的选择。装载机企业经营战略决定产品的市场定位和利润来源,从而影响企业分销渠道定位和结构的选择。在中国市场独特的竞争环境中,产品利润是达成渠道成员共同目标及维持渠道密切关系的必要条件。正是上述因素影响了 KTSG分销渠道有别于同行业的选择,最后本文在系统分析的基础上,给予KTSG经营战略适度调整及本土培养分销渠道的对策建议。
关键词:装载机;中国市场;分销渠道结构;本土化

目录
第1章绪论 1
1.1选题背景及意义 1
1.1.1选题背景 1
1.1.2选题意义 2
1.2研究目标及方法 2
1.3预期成果或创新点 4
第2章文献综述 5
2.1分销渠道的概述 5
2.2分销渠道的结构及选择5
2.2.1 分销渠道结构 5
2.2.2分销渠道结构的选择 6
2.3影响分销渠道结构选择的相关因素理论模型 7
2.4国内外对工程机械分销渠道的研究 9
第3章国内装载机行业及中国市场特点 11
3.1国内装载机行业背景及趋势分析 11
3.1.1国内装载机行业背景 11
3.1.2装载机行业竞争分析(五力模型) 13
3.2装载机中国市场特点 16
3.2.1装载机区域市场的划分与分布特点 16
3.2.2装载机客户类型及购买行为特点 18
3.2.3装载机分销渠道分类及特点 20
第4章KTSG与国内装载机企业分销渠道差异及原因分析 22
4.1中国主要装载机企业市场业绩比较 22
4.2 KTSG与国内企业分销渠道对比分析 22
4.2.1 KTSG营销现状 22
4.2.2 KTSG分销渠道结构分析 24
4.2.3 KTSG 企业 SWOT 分析 26
4.2.4国内装载机主要企业的营销及分销渠道结构分析 27
4.3 KTSG与国内企业中国市场分销渠道差异的比较 37
4.3.1 KTSG分销渠道分析 : 37
4.3.2国内装载机企业分销渠道分析 38
4.4 KTSG与国内企业中国市场分销渠道存在的差异 38
4.5 KTSG分销渠道差异的根本原因分析 39
第5章关于KTSG分销渠道的对策建议 42
5.1从中高端经营战略向全面层级产品经营的过渡 42
5.2确定建立国内分销代理的模式 42
5.3发展地区级分销代理以拓展分销渠道宽度 44
5.4提升渠道盈利能力來改善渠道成员关系 44
第6章 结 论 49
6.1研究结论 49
6.2局限性及未来研究方向 49
参考文献 51