我国企业在中东国际工程承包市场上的SWOT分析及对策
一、我国企业在中东国际工程承包市场的拓展
20世纪90年代中期，我国对外工程承包在中东地区的营业额较小，年营业额尚不足5亿美元，所占比重也较小；90年代后期，我国对外工程承包在该区域经历了比较大的波动，以1999年为峰值（营业额为14.73亿美元，所占比重为17.29%）；21世纪以来，我国对外工程承包在该区域的营业额和所占比重值都呈现出稳定的上升态势。2005年在中东的营业额达到43.78亿美元，所占比重为20.12%。
中东是我国对外工程承包的第二大市场，我国对外工程承包公司早在1979年就开始进入了中东市场。而近几年来石油价格一路飚升，从最初的每桶20多美元，到现在的每桶70多美元，使得中东地区的国家拥有了巨额的石油利润，这些钱大部分用于基础设施建设上。这就为我国对外工程承包企业在该地区的发展提供了巨大的机遇，而我国对外工程承包商就可以凭借着石油化工方面的专业优势及低廉的劳动力价格，在中东地区承揽到大量石化工程。
二、我国企业在中东国际工程承包市场上的SWOT分析
SWOT分析矩阵是伦德等提出的一种全面分析组织外部环境变化和内部资源条件，用来确定企业本身的竞争优势S(Strength)，竞争劣势W(Weakness)，机O(OPPortunyti)和威胁T(Threat)，从而将企业的战略与公司内部资源、外部环境有机结合。因此，清楚的确定企业的资源优势和缺陷，了解企业所面临的机会和挑战，对于制定公司未来的发展战略有着至关重要的意义。
（一）中国企业在中东市场上的内部资源优势S
1．比较成本优势
与多数发展中国家比，我国工程建设企业在生产技术、经营管理、工程建设、人员素质等方面具有明显优势;与发达国家相比，在设计、采购和施工人工成本方面占有较大优势。在诸如陆地石油开发、电厂建设、农业技术等许多方面，我国企业的技术已经具有一定优势。而且与发达国家相比，我国专业技术人员的劳动力成本仍有优势。因此，我国企业在中东国际工程承包的市场竞争中，我国企业应发挥自身的比较优势，同时注意提高承包的档次和质量。
2．施工经验丰富
近10年来，我国许多国际工程承包企业在中东地区承揽到大量项目，积累了丰富的施工经验。目前，我国国际工程承包企业在中东市场的土木工程、中小水电项目上基本确立了自己的地位，近年来，又在冶金、地铁建设、石油和石化领域的国际竞争中取得了重大突破，获得了一些大中型项目竞标的胜利。
（二）中国企业在中东市场上的内部资源劣势W
1．缺乏足够的金融支持
我国对工程承包的金融服务不能满足承接国际工程承包企业的需要。企业获得外汇资金信贷的渠道单一，出具融资保函困难，保函风险抵押要求过高，超出承包企业承受能力;为工程承包服务的政治风险保险目前是空白，政策性金融支持规模太小，政策性金融支持的管理和运作机制不完善、透明度低、出口保险的保费太高、加之行业资本不雄厚、企业自身资金能力欠缺，这都严重制约了企业开拓海外市场。国际上大的工程承包公司都拥有雄厚的资金实力与融资能力，与世界主要的出口信贷机构、多边金融组织、商业银行及资本市场有固定的业务往来。这些都为其在承包大型复杂项目以及降低整体项目融资成本及风险等方面发挥了积极作用。我国对外工程承包企业由于融资渠道窄、融资担保难、融资成本高等原因导致融资能力普遍偏弱，而融资能力偏弱己经成为我国对外承揽大型国际工程项目的最大“瓶颈”。
2．现代化管理水平不高
我国大部分国际工程承包企业的组织机构不够先进，法人治理结构不够完善，母子公司体制运行不够完善，决策能力不强，基础管理薄弱，项目管理尤其是成本、质量管理漏洞较多，集约化经营程度不高，经营者收人不能与企业的经济效益真正挂钩，缺乏科学有效的人才机制、激励机制和约束机制。内部管理水平不高，不利于企业在激烈的市场竞争中开展对外承包工程的经营。在管理上缺乏先进、实用的手段，基于网络的信息管理技术还不足，项目管理信息系统方面的软件应用水平还很低。管理水平达不到国际市场的要求。
（三）我国企业在中东市场上面临的潜在机会0
1．我国与中东各国关系友好
中东工程承包市场为我国传统市场。中土公司、中国港湾公司、中国建筑总公司、中国石油公司和中国航空航天技术公司等在中东活跃，已立足盈利。2005年我国企业在沙特、阿联酋、卡塔尔新签合同额分别为12.58亿美元、.771亿美元、3.85亿美元，增长率分别为676%、164%、301%。中东国家从政府到商界都比以前任何时候更欢迎中国的介入和中国公司的介入。可以理解为这是阿拉伯国家自下而上要求抵制欧美势力呼声的一种市场反应，也是中国经济的快速发展和国际形象的改善，使得中东国家和企业越来越关注与中国企业合作的一种表现。这是我们重返中东市场的良好契机。此外，“中国建筑”在海湾地区积累的声誉也是我们重返中东的优势资源
（四）中国企业在中东市场所面临的外部威胁T
1．风险
国际工程承包历来被认为是一项“风险事业”，伴随众多的风险因素不仅涉及到工程所在国的政治经济形势，对外关系、进出口、资金和劳务方面的有关政策及法律规定以及外汇管制办法等，而且经常遇到不同的业主、不同的技术规范和标准、不同的地理和气候条件。因此，国际承包商经常处于纷繁复杂、变化多端的环境当中，承担着在国内承包所无法比拟的巨大风险，造成严重的经济损失。中东市场固然诱人，但当地各国政治经济发展水平不平衡，个别国家政局不稳定，可能还存在市场不规范及社会秩序不稳定等不利因素，因此对其中风险也需要充分考虑。企业必须及时了解该地区政经信息，规避风险。
2．保护主义
在中东工程承包公司数量较多，市场竞争激烈，每个普通的土建工程项目都会有二、三十家公司参加竞标。为了竞争，不少公司不得不压低标价，甚至保本竞标。为维护本国利益、扶持当地承包商，提高对外国公司的竞争力，中东不少国家实行了一系列的保护性政策，使外国工程承包公司的经营难度和风险大大增加。例如阿联酋政府规定，外国公司在阿联酋承包工程不享受工程预付款，须带资承包。因此，对外国承包商而言，无疑使得他们的固定资产和流动资金投入量加大，回收期更长，特别是第一个项目，在筹资方面，对承包商压力不小。
3．发包方式发生重大变化
目前，中东国际工程承包市场上业主对承包商的要求越来越高，要求承包商提供从设计、采购到建设、管理、运营等全程服务，承包方式相应地也发生了很大的变化:EPC(设施、采购、施工)、信贷项目、BoT(建设、运营、转让)、B00(建设、拥有、经营)、BooT(建设、拥有、经营、转让)等方式被普遍采用。项目融资方式已在中东工程承包市场上占据越来越重要的地位。拥有雄厚的资金和很强的融资能力在中东工程承包市场上己成为能否赢得工程项目的重要因素。我国对外工程承包企业由于融资渠道窄、融资担保难、融资成本高等原因导致融资能力普遍偏弱，而融资能力偏弱己经成为我国对外承揽大型国际工程项目的最大“瓶颈”。
4．竞争激烈
一直以来，中东国家是欧、美等发达国家对石油能源争夺的集中地，依靠大量的石油和天然气资源、石油和石化工程项目，吸引世界各国政府、国际大公司、银行银团进行投资、合资和融资建设和经营。来自美国、欧洲、日本、韩国的国际资本出于对海湾国家能源项目的看重，纷纷前来投资开发石油天然气和建设石化工程项目，特别是上世纪80~90年代，继欧美之后，日本、韩国、以俄罗斯为代表的前东欧国家也纷纷挤入中东国家参与石油开发、工程承包，或以能源项目为纽带，带动其他工程项目的建设，为海湾国家的工程项目建设提供外部资金和技术支持。而海湾国家近年来受国际油价上涨影响，经济形势普遍看好，加上阿联酋等国房地产政策的松动，允许外国公民购买不动产，从而吸引各国投资者前来置业，活跃了该地区的工程建设市场。
三、提高我国企业对外工程承包竞争力的策略
（一） 战略成本管理
企业战略成本管理，是为保持企业长久竞争优势，通过对实现战略目标的每一环节所面临的多种执行办法进行选择以及选择后所发生的成本进行控制，来达到实践战略目标成本最小，同时提高企业战略地位的目的，而进行的成本分析与管理。具体来说，它包括两个层面的内容:一是从成本角度分析、选择和优化企业战略;二是对成本实施控制的战略。前者是企业战略中的成本侧面，后者是在前者的基础上为了提高成本管理的有效性而对成本管理制度、方法和措施等所进行的谋划。简单地说，战略成本就是用成本管理的眼光来指导企业的战略。
（二） 差异化战略
1、业务差异化
适应国际国内产业分工不断深化的趋势，选择有主导优势和核心竞争力的业务，利
用其专业化优势和分包技能，寻求市场间隙的利益，从而避免与其他企业的直接竞争，
创造人无我有的优势，展开错位竞争。
2、营销差异化
建立自己的销售网络和专有的渠道，建立相对独立的出口代理销售网络，提高市场
开拓能力，及时发现市场需求、创造市场需求、最大限度满足市场需求，提供及时迅速的交货、方便周到的售后服务，较高的合同履约和良好的信誉。
3、市场差异化
世界上不同的国家和地区，由于整体经济发展水平的差距，以及发展的阶段性差别，
工程承包市场的规模、水平、模式相差很大。即使是同一行业领域，市场细分情况也日渐明显。要深人研究目标市场，细分不同消费群体的特殊偏好和要求。
4、经营管理差异化
根据国际市场竞争的需要，推进经营管理模式的创新，结合自身情况选择合适的经
营方式、组织管理模式和企业文化，塑造在公众和市场上的独特的形象和角色，提高社会知名度。实施差异化策略，首先要把科学填密的市场调查、市场细分和市场定位作为基础。差异化策略是一个动态的过程，任何差异都不是一成不变的，随着经济和科技的发展，市场需求也会随之发生变化，昨天的差异化很可能会变成今天的一般化。工程承包企业只有不断根据国际市场的变化调整经营发展战略，才能在激烈竞争中立于不败之地。
（三） 核心竞争力
要在复杂多变的市场和激烈的竞争中求得生存和发展，关键是要培育有别于竞争对
手的核心竞争能力。欧美大型承包商几乎垄断了全球国际工程承包企业排名的前十位，
国际大型承包商多元化的经营主要体现在依托主业而开展的经营，其发展依托的仍然是核心竞争力。就目前情况而言，我国国际工程承包企业的发展水平与西方发达国家有整体上的差距，要想在短期改变这个现状是不可能的。为了在未来的国际竞争中取胜我国国际工程承包企业必须有计划、有步骤、分层次地打造属于自己的核心竞争力。具体而言包括以下几个方面：
1、加强承包商之间的横向联合
2、加强与国际大承包商的合作
3、与国际惯例接轨
4、做好项目可行性研究
5、与金融机构强强联合，提高融资效率
