中国边远山区的医药市场营销
医药市场营销来源于《市场营销学》的细分；《市场营销学》起源于19世纪末20世纪初， 以1912年美国哈佛大学的赫杰特齐所写《市场营销学》作为独立的一门学科而进行发展。随着社会的发展，人们生活水平的不断提高，人们开始有精力、有能力去关心自己的身体健康问题。在其他发达国家，继1937年美国成立了美国市场营销协会以后，纷纷成立市场营销协会。医药行业随之发展迅速：像辉瑞、拜耳、默沙东、先灵葆雅、鲲鹏制药等全球知名企业统统都建立了自己的销售队伍，利用他们专业的知识、热情的服务、高质量的产品争抢全球市场；在中国，由于人口多、市场大，1991年成立市场营销协会以后，医药行业的发展非常迅速，尤其是大、中城市，他们利用一些网络关系，促销手段和专研国家对医药行业管理不到位的漏洞，在全国掀起了“医药行业”是当今朝阳产业的热潮。直到中国加入世贸组织以后，外面的企业纷纷投资中国，竞争日益激励；加上中国政府对医药行业的管理不断完善，一些医药行业才开始注意发展边远山区的医药市场，这样中国边远山区的医药市场营销就开始了。
医药行业是一个特殊的行业，它的特殊性不仅体现在药品质量的好坏直接关系到患者的生命安全上，也反映出人类是否能找到方法为患者解除或减轻痛苦。就其含义来说，医药行业主要包括药品，医疗器械和与医药有关的其它单位和个人。在医药市场营销环境过程中，我们主要的体现的是药品。在边远山区，药品的销售主要是通过两种方式：一种是药店；另一种是医院或诊所。经过对买药人员的调查（300人中）：83%的人是自买自用，11%的人是帮别人购买，6%的人是带走备用。在这些买药的人员当中，点名要买某种药品的人员占50%——他们从报纸、杂志、电视或者以前服用的情况来购买；经过店里面的人员介绍、推荐购买的占32%——他们多是一些知识较低，对药品了解非常少的人群；通过其他亲朋好友用过以后介绍来够买的占8%——主要是身边的亲戚、朋友用过以后的感受；还有一种就是从价格上比较来购买的占10%——一些经济相对较差的人群。针对以上这些购买的人群，厂家或者医药公司怎样制定营销计划？如何来实施该计划？
在进攻边远山区的医药公司或医药企业中，通常是采用以下几种策略来完成他们的医药市场营销计划：（一）、一条龙服务：在整个医药市场营销过程中，他们主要按以下几个步骤来完成。（1）、选定目标市场。医药企业根据公司的具体情况，合理地选定自己的目标市场。在根据目标市场的具体情况进行市场细分。（2）、医药市场调查。他们派遣有经验的销售人员深入到个目标市场，通过对当地的自然环境、人口、经济环境、社会文化、法律环境、科学技术环境和医药市场情况作一个详细的调查了解。（3）医药市场预测。根据医药市场的调查结果，再结合本企业人力、物力和其它实际情况，对各个目标市场进行科学的预测。（4）、医药市场营销战略。在医药市场调查、预测的基础上，制定战略计划，实施战略计划。①、医药产品策略。根据各个目标市场医药产品的实际情况，合理的进行医药产品组合。看看哪些品种该重点推广，哪些品种合适自然走量，哪些品种不能进入该目标市场。另外，注意新产品的开发和树立品牌产品的必要性，因为消费者的需求总是不断发展变化的，加上医药产品生命周期的短暂性，所以为了满足消费者的需求，厂家必须开发新产品。同时树立几个好的产品形象在消费者的心目中，才能在医药市场营销过程中处于领先地位。当然，好的医药产品离不开美观、得体、舒适的包装。作为一个消费者，他首先接触到的是医药产品的包装。因此，包装它也是产品的一个部分，同时也是占领该目标市场的一大{学}法宝。②、医药产品定价策略。在边远山区，医药产品价格是医药市场营销组合中一个十分敏感而又难以控制的因素，它直接关系着市场对产品的接受程度，影响着市场需求和企业利润的多少，涉及到生产者、经营者、消费者的利益。因此，立足于企业的经营目标，运用科学的定价方法，执行正确的营销定价策略是企业最终取得成功的必要条件。③、医药产品分销渠道策略。研究医药产品分销渠道的目的，主要是从企业的角度如何合理地选择产品的分销渠道，使产品以最快的速度，最节省的费用，最安全的方式转移到用户手中，从而实现扩大产品销售、加速资金周转、降低流通费用、提高经济效益的目的。④、医药市场促销策略。医药企业进行促销活动的目的是努力树立企业及产品在市场上的形象，及时有效地将医药产品或服务信息传递给目标消费者，从而激发消费者的购买欲望和兴趣，刺激其购买。因此，促销活动是现代医药市场营销活动不可缺少的重要组成部分。（5）、售后服务策略。在边远山区，不是说医药产品卖出去以后就达到目的，要想长久的占领一个目标市场，企业还必须对售出去的产品进行调研，尽快找出自己的优势与劣势、机会与威胁，并及时调整。所以售后服务策略它是一个企业长期控制一个目标市场的重要组成部分。（二）、经销商销售。医药企业不参与该地区的所有市场营销活动，完全由当地的医药公司来销售，医药企业跟当地医药公司的关系也只属于简单的买卖关系。由于当地的医药公司有很好的网络关系——在政府部门，他们了解各级各个部门的办事效益和政策方针；在同行中，他们知己知彼，懂得各自的销售原则和方法；在终端市场上，他们有很好客户群体。因此，产品一旦进入该领域就能很快的流通到终端市场，所以很多大型的医药企业，它通常把目标放在经济效益好、市场容量大的大、中城市，而对于边远山区而言，他们常常采用经销商销售的方式来提高他们的总销售量和增强他们的市场占有率。（三）、代理商销售。医药企业不是自己来亲自做市场，也不是靠当地的医药公司来销售，他们把医药产品下放到代理商那里，代理商通过合同的形式跟医药企业合作，从而大家共同赢利。对于代理商而言，他们应该遵循以下原则：（1）区域销售。不能够把产品销售到规定的区域以外，因为各地区的代理价格会不相同，如果随意销售的话容易造成串货，从而影响医药企业的价格体系。（2）、价格稳定。不能高出中标价格销售，当然也不能特意将医药产品的价格降到进价水平线以下销售。过高过低都会对市场造成恶劣的影响。（3）、任务销售。在代理的过程中，分完全代理和部分代理（完全代理就是整个地区只能你一个代理商销售，部分代理就是说其他代理商也可以代理）。当然，两种代理的性质不一样：完全代理要求签定任务量，才能享受最低价格；部分代理相对而言价格要高得多。在整个代理的过程中，医药企业会根据自己的医药市场营销策略，帮助代理商推广一系列的营销活动，从而达到双方共同赢利的目的。
从2006年以来，国家对边远山区大力扶持，相继出现了农村医疗合作，养老保险等政策，医药产品（尤其是医保类的）需求量逐步增大，许多医药企业开始把目标市场转移到边远山区。为此，各边远地区从过去被动要货的市场环境一下转移到现在选择进货的医药市场营销环境中；各单位：像医药公司、医院、药店、诊所等都形成了一套完整的进销存管理体系。另外，越来越多的消费者从过去的被动买药转变为现在的主动买药，从过去的病等药到现在的药等病，这不光是我们政府的支持，更是我们医药企业把医药市场营销深入地、客观地运用到边远山区的一种体现。总之，随着我国经济的飞速发展，人民生活水平的不断提高，国家对农村医改的完善，医药企业对边远山区的重视和各界人士的支持我相信中国边远山区的医药市场会越来越规范化、科学化、人性化。
