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社交礼仪——陌生拜访前的准备

日期: 2012/12/21 浏览: 1 来源: 学海网收集整理 作者: 学海网

与顾客第一次面对面的沟通,有效的拜访顾客,是迈向成功的第一步。那么,如何成功进行上门拜访呢?
   成功拜访形象
   “只要肯干活,就能卖出去”的观念已经过时了!取而代之的是“周详计划,省时省力!”拜访时的参与者只有顾客,要想取得进步首先要以挑剔的眼光看待自己的努力,然后决定做什么。
   上门拜访尤其是第一次上门拜访,难免相互存在一点儿戒心,不
   容易放松心情,因此要特别重视我们留给别人的第一印象,成功的拜
   访形象可以在成功之路上助你一臂之力。
   外部形象:服装、仪容、言谈举止乃至表情动作上都力求自然,就可以保持良好的形象。
   控制情绪:不良的情绪是影响成功的大敌,我们要学会遥控自己的情绪。
   投缘关系:清除顾客心理障碍,建立投缘关系就建立了一座可以和顾客沟通的桥梁。
   诚恳态度:“知之为知之,不知为不知”这是老古语告诉我们的做人基本道理。
   自信心理:信心来自于心理,只有做到“相信公司、相信产品、相信自己”才可以树立强大的自信心理。
   计划准备
   1)计划目的:拜访的目的是推销自己和企业文化而不是产品。
   2)计划任务:首先任务就是把自己“陌生之客”的立场短时间转化成“好友立场”。脑海中要清楚与顾客电话沟通时情形,对顾客性格作出初步分析,选好沟通切入点。
   3)计划路线:按优秀的计划路线来进行拜访,做好路线规则,统一安排好工作,合理利用时间,提高拜访效率。
   4)计划开场白:如何进门是我们遇到的最大难题,好的开始是成功的一半,同时可以掌握75%的先机。
   外部准备
   1)仪表准备:“人不可貌相”是用来告诫人的话,而“第一印象的好坏90%取决于仪表”,上门拜访要成功,就要选择与个性相适应的服装,以体现专业形象。通过良好的个人形象向顾客展示品牌形象和企业形象。
   仪容仪表:
   男士、女士着装整洁,避免留长发,染色等发型问题,不用佩戴任何饰品。
   2)资料准备:“知己知彼百战不殆!”要努力收集到顾客资料,要尽可能了解顾客的情况,并把所得到的信息加以整理,装入脑中,当作资料。你可以向别人请教,也可以参考有关资料。还要努力掌握活动资料、公司资料、同行业资料。
   3)工具准备:“工欲善其事,必先利其器”。销售工具包括说明书、企业宣传资料、名片、计算器、笔记本、钢笔、宣传品等。
   4)时间准备:如提前与顾客预约好时间应准时到达,到的过早会给顾客增加一定的压力,到的过晚会给顾客传达“我不尊重你”的信息,同时也会让顾客产生不信任感,最好是提前5-7分钟到达,做好进门前准备。
   内部准备
   1)信心准备:事实证明,营销人员的心理素质是决定成功与否的重要原因,突出自己最优越个性,让自己人见人爱,还要保持积极乐观的心态。
   2)知识准备:上门拜访是销售活动前的热身活动,这个阶段最重要的是要制造机会,制造机会的方法就是提出对方关心的话题。
   3)拒绝准备:大部分顾客是友善的,换个角度去想,通常在接触陌生人的初期,每个人都会产生本能的抗拒和保护自己的方法,找一个借口来推却你罢了,并不是真正讨厌你。
   4)微笑准备:管理方面讲究人性化管理,如果你希望别人怎样对待你,你首先就要怎样对待别人。
   许多人总是羡慕那些成功者,认为他们总是太幸运,而自己总是不幸。事实证明好运气是有的,但好运气问题偏爱诚实,且富有激情的人!

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