对电脑市场店面直接销售模式的分析
摘 要
电脑店面销售是零售渠道的主要销售模式，势移市异，在现在竞争进行到致再加上金融风暴的影响下，提高电脑店面销售技巧成了电脑店面销售人员把握自己的最好武器。电脑店面销售技巧也是属于终端销售的一种，具有终端销售的特点，但同量也具备专门针对电脑行业的销售特点。
关键词：电脑销售；直接销售摘 要
电脑店面销售是零售渠道的主要销售模式，势移市异，在现在竞争进行到致再加上金融风暴的影响下，提高电脑店面销售技巧成了电脑店面销售人员把握自己的最好武器。电脑店面销售技巧也是属于终端销售的一种，具有终端销售的特点，但同量也具备专门针对电脑行业的销售特点。
关键词：电脑销售；直接销售
英文摘要
Computer store sales is a major retail channel sales model, shifting the city of potential differences in the competition now coupled with the financial turmoil caused by the impact of store sales to increase computer skills has become a computer store sales staff take charge of their own best weapon. Computer store sales skills are also a kind of sales terminals with the characteristics of sales terminals, but also have specific characteristics of the computer industry sales.
Key words: computer sales; direct sales
目录
摘要………………………………………………………………………1
一、电脑市场的销售模式…………..………………………....2
(一) 店面直接销售．………………………………………………………………2
(二) 销售给其它零售商的间接销售……………………………………………2
(三) 销售给所需企业的团体销售……………………………………….2
二、实习单位所采用的销售模式………………………………………2
（一）以直接销售为主…………………………………………………2
（二）以间接销售为．………………………………………………………………3
三、选用直接销售的原因………………………………………．3
（一） 增加公司资金流动率．．．．……………………………………………………3
（二） 扩大公司的客户群，争取回头客……………………………………3
（三）打造公司的品牌效益…………………………………………………………3
四、 直接销售存在的问题………………………………………….......4
（一）各商家以此此引起的价格战………………………………………......4
（二）人际关系导致客户群严重失衡………………………………………....4
（三）电脑的品质得不到保障………………………………………......4
五、制定解决的方法．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．5
（一）在保证利润的前提下薄利多销………………………………………....5
（二）本着以客户满意的角度出发……………………………………….......5
（三）建立回访制度………………………………………...............................6
参考文献………………………………………7
一、电脑市场的销售模式
现在生活中电脑已是不可或缺的一部分，随之它的普及，许多的电脑公司也相应崛起，电脑市场也就不断的扩大，因此电脑销售也就不会局限于一对一的传统销售模式，而是多种销售模式并存的多元化发展。针对扬州市场来说可分为店面直接销售、销售给其它零售商的间接销售、销售给所许企业的团体销售。以下就分别阐述这几种销售：
（一）店面直接销售
店面直接销售也就是与顾客面对面的交流，即以丰富的产品知识和熟悉的交际技巧向有购买欲望的消费者推销电脑产品，使其产生购买行为。这种销售模式的方法其实就是传统“一对一”的服务，等着顾客上门然后再进行产品的介绍。业务是否成功就得看销售员与顾客的沟通，此时销售员的产品知识，业务的流程，以及诚心起着决定性作用。它还是公司资金的主要来源之一，可以增加公司资金的周转率，同时也销售员能力的体现。
（二）销售给其它零售商的间接销售
所谓间接销售就是以低于市场价的批发报价销售给其它的零售商。此种销售模式的服务对象是需要本公司产品的其它零售商，不同于店面销售这种模式是以签单的形式进行，并与公司有着长期业务上的往来，即采用季度、年底结帐，或者是公司与公司之间相互抵帐。它虽然不是现金结帐，看不出眼前的利益，但它的客户一旦建立，就会成为长久利益，也能促进与其他公司间的关系。
（三）销售给所需企业的团体销售
所谓团体销售是指将公司产品推销给所需企业，如一般企事业单位、网吧等。并能够与此企业达成长久的业务伙伴关系。起销售对象不是单一的个人而是一个团体组织，通常会有公司的采购员来电脑公司采购，或者是直接电话，网络联系，讲情所需产品并送货上门。这种模式同样有着长期的业务，给公司带来源源不断的利益，更重要的是他也是公司资金的主要来源之一。
二、 实习单位所采用的销售模式
店面直接销售的目标是获得最大的销售业绩，对一般消费者所作的广告宣方案都是为了吸引更多顾客，有关店面环境、维持店内秩序、注意待客礼貌等都能给与顾客好感，并且提高销售业绩。
方联城电脑公司位于古扬州城，繁华的文昌东路银河电子城内。它是一个已经成立有八年历史的电脑公司，由销售部、技术部、财务部、商务部以及仓管部门组成，主要经营明基、华硕、冠铭等产品，是以出售组装电脑为主，辅之出售明基键鼠套件、华硕主板、显卡、等零件！销售的模式主要是以直接销售为主间接销售为辅的！以下便为大家详细阐述：
（一） 店面直接销售为主
店面直接销售代表了一个部门（销售部）的核心，同时在电脑城里每家公司都以店面销售的形式出现的，主要客源是店面上的顾客，最后更重要的是它会给公司带来资金上的利益。
1.店面直接销售模式的工作流程
（１） 门前招徕顾客：注意观察来往顾客，看准目标并热情上前询问
（２） 店内与顾客交谈：要重视顾客，热情，主动与其交流，如是想购买兼容机的顾客，就得注意交流技巧并随时注意顾客心理动态
（３） 与顾客达成共识：注意做好顾客的善后工作，并将顾客资料存档
2.如何做好店面直接销售
（１） 注意店面的形象即机器的摆放一定要整齐美观，尽量营造家的气氛，让顾客想象这样一套机器摆放在家里，和整个装修协调很漂亮，如我们公司为了推销明基的“La Vie”系列，在店面的右侧墙上贴了“春天彩绘”的墙纸，再配以花瓶、相框、玩具等装饰物，像在家的感觉，这样很容易吸引顾客的眼球。
（２） 回答顾客的疑问一定要迅速，在顾客提出问题后，稍作思考，很快给顾客一个答案，这样才能显得自己很专业，给顾客以信任感。同时要注意说话的语气、语速、表情等，给顾客一种朋友的建议，专家的解答，和顾客形成互动。其次在解答问题的过程中，如果能同时加上一些演示或者拿出一些纸张的材料（媒体报道或评测），这样会祈祷事半功倍的作用。
（二）间接销售为辅
一个公司都是以多种销售模式并存的，而我们公司是直接销售和间接销售并存的。同样大家已经对间接销售有了初步的了解，而针对我们公司来说用这种销售模式的原因是：我们公司代理明基显示器，键鼠，光驱，华硕的主板、显卡等，能够以低价出售给其它不做代理的电脑公司；这样还可以减少我们公司的库存，扩大销售量。它的操作流程是由仓管人员完成的，而且流程也很简单：首先是由仓管人员接听电话，注意接电话速度要快，最好在三声内接听；其次迅速的记下所听到的内容并备货；最后由技术人员送到所需的电脑公司。间接销售是否能够做好，取决于仓管人员的工作责任心，工作态度；以及接听是否高效率，送货是否及时。
三、选用直接销售的原因
（一）增加公司资金流动率
店面直接销售的对象大部分是首次来我们公司消费的顾客，他们采用的付款方式都是现金或信用卡结帐。这种付款方式是公司资金运转的主要来源，可以增加公司资金的流动率，即公司直接销售的多，公司资金就多，资金多了自然公司就会有了流动资金，最终便会增加公司资流动率。如今年四月份由于市场不景气（即淡季），这个月的店面直接销售不行，从而导致公司资金紧缺，也只有些固定资金，没有流动的空间，从中体现出了直接销售对公司资金流动率的重要性。
（二）扩大公司的客户群，争取回头客
店面直接销售也是积累公司客户群的一种重要方式。销售员每谈成一笔业务，便可以建立一个客户档案，与顾客从陌生到熟悉最后能够发展到成为公司的回头客，一旦成为公司的回头客便可以再次挖掘此回头客的潜在市场。这样一个的循环形式，可以不断的扩大公司客户群，这些客户群的建立还得取决于销售员的销售技巧及与顾客沟通的是否成功。
（三）打造公司的品牌效益
通过销售员的讲解，顾客购买了公司的产品，此时说明公司的品牌形象已经得到顾客的认同，公司的品牌效益也就得到了体现。其实客户群和品牌效益是相辅相成的，也就是说公司的品牌形象得到顾客的肯定，就会增加公司的客户群；反过来讲公司的回头客之所以多正因为顾客认同了公司的品牌效益。另外此处说的品牌效益不旦是指公司本身的形象，以及在顾客中的信誉度；还指我们公司所代理的明基，华硕产品的品牌效益，而直接销售是最好的打造品牌效益的方法。
四、店面直接销售存在的问题
每一个事物都有他存在的两面性，同样直接销售也会有着它的利处和弊处。随着电脑市场的扩大，竞争就也就越激励，直接销售的竞争尤为突出。正因如此从而引起了个商家为了赚钱，只重视利润而忽视电脑的质量；为争取客源，引起的价格战；以及人际关系的存在导致客户群的严重失衡。下面就从这几个方面具体阐述：
（一）各商家以此引起的价格战
如今随着电脑市场的不断扩大，电脑公司间的竞争也就越来越厉害。特别是店直接销售，面对的都是些陌生群体，每个电脑公司都有机会谈成此业务，而顾客则认为“货比三家不吃亏”，总得比过三四家电脑公司才做最后的决定。正因如此各个商家为了争取业务，总会在价格上下功夫，真是你家强来他家争，引起不必要的价格战，导致整个电脑市场的混乱。
（二）人际关系导致客户群的严重失衡
从字面便可以看出直接销售还会由于人际关系的原因导致客户群的失衡。人际关系即所谓的熟客，直接销售除了陌生顾客外便是此类客户群体，而这类顾客总会选择自己熟悉的地方购买电脑，忽视选择其它电脑公司的机会。从而会导致整个电脑市场的客户群严重失衡！
（三） 电脑的品质得不到保障
以上我们已经提到各个电脑公司为了赚钱会引起价格战，具体点说就是商家有时是以低价出售电脑，有时是以平价出售，甚至是以亏本价出售，这么一来商家好象是没利益而言了。但商家怎么可能做亏本生意了，因此他们便会在电脑品质上降低成本，从中获取差价；或者是先以低价诱惑顾客，如打出广告说“这周兼容特价机2999”然后在说服顾客使用低劣的电脑配件，如C420的CPU 、256M的内存条、影弛的主板等等，而这些配件的成本或许只有2200多的成本，从这可以看出电脑质量是得不到保障的。这我是我在实习期间看到的最严重的问题，是扬州电脑市场的歪风邪气，不作之风！
五、制定解决问题的方法
针对以上扬州电脑市场出现的问题，我们应该如何解决它，才能使顾客买到放心产品，电脑市场得到稳定发展呢？下面分别从薄利多销、顾客满意角度、回访制度三个方面为大家分别阐述：
（一）在保证利润的前提下，薄利多销
薄利多销”的原则适宜企业经营管理的所有范畴，单就产品销售因素说，它既能使产品轻快地进入买方市场、提供有效供给、服务于社会、产生产品的综合效益，同时，又能促进企业生产力的充分发挥、增加生产、加速资金周转速度、盘活生产资金，是增加企业盈利的有效管理手段。
保证利润，薄利多即每家电脑公司都应以电脑配件（如主板、显卡、光驱）的成本价格为底线，做到即保证电脑品质又有利润可图的前提下薄利多销。这种方法可以避免公司之间价格战的出现，从而推进整个电脑市场的稳定发展。
（二）本着一客户满意的角度出发
1. 预先考虑顾客需求
所谓众口难调，虽然顾客的需求是各种各样，但作为顾客都有一个共同的购物心理，只要我们懂得了这个道理，就可预先考虑顾客需要什么。为顾客服务不仅要为顾客解决问题，而且还要给顾客快乐的心情，带给顾客美妙的感觉。
2.质量的好坏由顾客说了算
不管做什么事情，一定要追求品质。品质最简单最精确的定义是：让顾客感到满意。店铺之间可以比服务、比价格，但是唯一无法替代的是技术和产品的品质。品质是做出来的，而不是检查出来的，只有具备严禁的品质观念，才能拥有一流的品质。
世界上任何一种高品质的产品都是一种不断改进的过程，而这个改进过程一定少不了顾客的参与。只有做到产品质量的好坏由顾客说了算，才能真正提升产品的品质以及增加顾客的满意度，正如全球最大的零售企业沃尔玛的创始人沃尔顿先生所言：“顾客才是真正的老板。”
3.尽可能的为顾客提供方便
现在是一个快节奏、高效率的时代，时间很宝贵。因此，我们在为顾客服务的时候，首先要考虑如何节省顾客的时间，为顾客提供便利快捷的服务。所以，设身处地为顾客着想，以顾客的观点来看待商品的陈列、商品采购、商品种类、各项服务等，才会让顾客感到方便满意。
事实上，许多人在服务时，并不了解顾客的需要和期望，不了解顾客迫切需要的是什么样的服务，所以结果往往不是很好。就如一对夫妻相处时，妻子需要的是丈夫的关心、呵护、疼爱有加，但丈夫并不理解而只给她买钻戒和鲜花，实际上不管买多少礼物给她，都替代不了心灵的关怀。
4.顾客的期望和需求
额外的服务；
解决顾客所遇到的问题；
带给顾客一些好处和利益。
5.满足顾客的尊容感和自我价值感
要赢得顾客满意，不仅是被动式的解决顾客的问题，更要对顾客需要、期望和态度有充分的了解，把对顾客的关怀纳入到自己的工作和生活中，发挥主动性，提供量身定做的服务，真正满足顾客的尊容感和自我价值感，不只要让顾客满意，还要让顾客超乎预期的满意。
针对电脑品质得不到保障的问题，我们可以从客户满意的角度出发，根据顾客需求配置电脑。这样一来顾客有了明确的目标，知道自己想要的是什么样的电脑，商家也就不会有机可乘，自然电脑的品质就得到了保证。
（三）建立回访制度
所谓回访制度是指将顾客的意见反馈到公司，并且存入挡案，以便公司的日后工作！此制度的建立可以有效提高公司的管理制度，更好的了解顾客之所需，为以后的销售打下坚实的基础。它包括销售后的回访和上门服务后的回访。
1、销售后的回访
销售后的回访是指当顾客购买电脑后，利用装机时间与顾客进行简单的交流，从中可以了解本次销售顾客的满意程度，对销售员工作态度的评价以及对公司形象提出宝贵意见等等，事后将每次回访编入档案。此项工作是由销售员来完成。这样一个回访不断的积累，就可以减轻人际关系导致的客户群失衡。
2、上门服务后的回访
此项工作是由技术人员上门对顾客进行服务，事后进行回访。了解顾客使用我们公司电脑的情况，以及对电脑硬件，软件做个反馈信息，做好记录回公司编入档案，以便日后更好的配置出品质高的电脑。
