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《营销心理学》自编讲义
第一章：顾客的个体心理 4
第一节：共性心理过程之一：认识过程 4
第二节：共性心理过程之二：情感过程 9
第三节：共性心理过程之三：意志过程 9
第四节：个性心理特征：能力、气质和性格 10
第五节：注意 13
第六节：需要、动机与行为 14
第二章：顾客群体消费心理 18
第一节：顾客购买行为分类与对策 18
第二节：消费习俗与消费流行 19
第三节：不同年龄、性别顾客的消费心理 22
第四节：不同阶层顾客的消费心理 23
第三章：顾客心理发展 26
第一节：顾客学习原理及应用 26
第二节：顾客满意与顾客价值 26
第三节：顾客心理变化趋势 28
第四章：商品与顾客心理 31
第一节：商品的设计心理 31
第二节：商标与包装设计心理 32
第五章：现场销售与顾客心理 35
第一节：商场设计与顾客心理 35
第二节：营业员对顾客心理的影响 37
第三节：顾客购买过程的心理过程 38
第四节：销售的八个步骤 41
第五节：处理异议 47
第四节：销售过程管理 49
第五节：促销（销售促进） 50
第六节：曲线销售 53
第六章：服务与顾客心理 55
第一节：服务与服务营销 55
第二节：顾客在想什么（一次采访） 57
第三节：顾客心理对营销管理的影响 58
第四节：顾客购买全过程的心理分析 60
第五节：洞悉你的顾客 66
第六节：总结 69
第七章：人员推销与客户心理 73
第一节：推销人员的挑选 73
第二节：推销人员的培训 73
第三节：人员推销的管理 74
第四节：推销人员的绩效评估 75
第五节：人员推销的任务及其工作步骤 75
第七节: 推销员迎合顾客心理的八大技巧 77
第八节: 推销产品的技巧 80
第九节: 推销与顾客心理 81
第十节：如何研究顾客心理 82
第十一节：推销谈判的三个阶段 83
第八章：谈判者的心理分析 84
第一节：谈判成功的心理素质之耐心 84
第二节：谈判与激励 84
第三节：谈判与心理挫折 85
第四节：谈判与知觉之首要印象 86
第五节：不同心理动机的谈判者思维 87
第六节：动机与心理 88
第九章：广告与顾客心理 93
第一节：广告的内涵 93
第二节：广告定位与功能定位 93
第三节：广告的作用 94
第四节：主题鲜明广告的特点 95
第五节：广告中的情感因素与理性因素 95
第六节：广告创意的心理学原理 96
第七节：广告创意与公众心理 96