学海网

硕士学位论文 岛津公司试验机市场营销战略研究，共75页。
摘要
岛津公司作为一个著名的円本仪器供应商,从1956年进入中国以来,一直致力于中国的市场丌拓和发展。但是试验机器部作为岛津公司的一个部门,由于在中国的销售业绩占总公司的业绩的份额比较小,所以在中国的资金、财务、技术支持等投入不够,加之日本本部对于中国市场的不够重视,针对中国市场的需求的更新缓慢,导致面对着复杂的竞争环境和严酷的政治环境,虽然面临着重大的发展机会,但是更多的是面临各种严峻挑战,既具备一定的技术优势和成本优势,但是同时也存在巨大的生存和发展隐患。
作者通过与代理商合作召开技术交流会和请同事协助展开市场问卷调研,获得了宝贵的一手数据;通过查阅资料和对于业内人士的采访,获得了大量的二手数据;并对于所得到的数据进行分析整理,分析了中国试验机行业的宏观环境和市场需求,并从国内外主要竞争厂商、严峻的政治环境、严重的人员短缺等不利因素,分析了岛津公司试验机器部所面临的市场竞争态势;详细剖析了试验机器部的发展现状、市场状况、存在的问题等内部环境,并对影响试验机市场发展的各种因素进行了综合评价,做出了市场营销战略的SWOT分析。
根据SWOT分析得出的结论,明确了企业的市场营销战略的目标,为抓住发展机遇,发挥企业自身优势,提出了优化当前营销策略的一系列措施:根据公司的产品特点和可以利用的优势资源,实行差异化经营;根据面前的销售手段单一的弱点,详细规划了公司的人力资源计划和人事、业绩考核制度,以激励员工的销售积极性;通过以上各种战略的实施,最终达到与客户建立稳定的长期战略合作伙伴关系。
最后,作者在假设该策略如果可以顺利实施的前提下,对于岛津公司试验机器部未来的三年的发展做出了预测,但是作者也提出了目前的营销战略和市场预测都是建立在目前的各种内外环境基础之上的,具体的情况需要根据发展的需要不断的调整。
关键词:试验机、外部环境、内部环境、市场细分、差异化营销

目录
miM导论 1
1.1论文研究的背景和意义 1
1.1.1论文研究的背景 1
1.1. 2论文研究的意义 2
1. 2文献综述和理论应用 2
1. 2.1 STP 理论 2
1.2.2 SWOT分析和相关模型 5
1.3研究的思路 7
1.4论文的研究方法 8
1.4.1 二手资料收集 8
1. 4. 2技术交流会 8
1.4. 3市场问卷调查 11
第2章岛津公司试验机市场营销现状及问题分析 16
2. 1岛津公司试验机在中国的竞争对手简介 16
2. 2岛津公司概述 18
2. 3岛津公司试验机的市场营销现状 18
2. 3.1岛津公司试验机器部概况 18
2. 3. 2岛津公司试验机器部产品 20
2. 3. 3津公司试验机器部业绩分布 22
2. 4公司营销中存在的问题 25
2. 4.1营销战略不明确 26
2. 4. 2销售区域划分不明显,低级别员工利益受损导致工作积极性低....26
2. 4. 3销售人员力量不足,销售手段单一 26
2. 4. 4市场宣传不够,品牌影响力逐步降低 27
2. 4. 5总公司对中国市场重视不够 27
2. 4. 6售后服务响应跟不上 28
第3章岛津公司试驗机市场营销的STOT分析 29
3. 1岛津公司试验机市场营销的优势(S) 29
3.1.1生产技术技能优势 29
3.1.2有形资产优势 29
3. 1.4人力资源优势 31
3. 1.5组织体系优势 31
3. 1. 6潜在可以利用的资源优势 31
3.2岛津公司试验机市场营销的劣势(W) 31
3. 2. 1缺乏具有竞争力的核心技术的产品 31
3. 2. 2对于市场需求反应迟纯,屡次错失良机 32
3. 2. 3日本对中国市场重视程度不够 32
3. 2. 4人力资源劣势 32
3. 3岛津公司试验机市场营销的机会(?) 33
3. 3. 1高端进口试验机需求趋势扩大 33
3. 3. 2内地市场需求增长迅速 33
3. 3. 3疲劳试验机需求市场扩大 34
3. 3. 4人民币兑円元汇率降低 34
3. 4 岛津公司试验机市场营销的挑战(T) 35
3. 4. 1中日之间紧张的政治关系 35
3. 4. 2强大的竞争对手己经占领了大部分主要市场 35
3. 4. 3国内试验机厂家的威胁 36
3. 5岛津公司试验机市场营销的SWOT矩阵及战略选择 37
第4章岛津公司试验机器部市场营销战略的构建 39
4. 1细分市场方面 39
4. 1. 1从产品的角度细分市场。 40
4. 1.2从客户的角度细分市场。 40
4. 2人力资源方面 42
4. 3研发能力方面提升 43
4. 4销售渠道和手段方面 43
4. 5差异化市场营销战略 44
第5章市场营销战略方案的实施及未来发展预测 46
5. 1市场营销战略方案的实施 46
5. 1. 1进一步树立价格竞争优势 46
5. 1.2加强部门内部管理 48
5.1. 3逐步 展团队的建设工作 49
5. 2试验机器部未来发展的预测 50
第6章总结 52
参考文献 53
附表一:技术交流辦査表 56
附表二 :市场10査表 57
豫谢 58