家具销售技巧案例
房子是什么？房子就是一个建筑空间。 家是什么？家就是有了概念的建筑空间 所以，生活中我们只能买到房子，而不能买到家。 家是需要我们用心去塑造的。
市场背景分析
沈阳是辽宁省的省会，中国著名的重工业城市，东北地区经济、文化中心与交通、通讯枢纽，是一个充满生机与活力的正在走向现代化的历史文化名城。沈阳市下设和平、沈河、大东、皇姑、铁西、东陵、新城子、于洪、苏家屯9个区，新民1个县级市，辽中、康平、法库3个县。沈阳市总人口为667万人，其中市区人口473万。全市拥有各类学校2200余所。
沈阳潜在巨大的家具市场，从2003年下半年开始，不断有国内知名家居卖场准备登陆沈城。中国家具城要扩建四期；已经停业的张士家具市场要请北京“城外城”入主；于洪区中国花城改头换面也要经营家具；轩琴、百利正为新店的招商摇旗呐喊。上海红星家居即将“空降”沈城，沈阳本土家居连锁企业“喜来居”正式宣布第二家连锁店将于10底开业。沈城的家居市场空前火爆起来。
沈阳的中高档沙发主要集中在喜来居、轩琴、百利等家居卖场，主要以广东和北京的品牌为主。这些品牌种类很多，但仔细观察会发现有个性有品位的产品仍然十分匮乏，绝大多数产品档次、式样雷同，无法形成细分市场。这些品牌主要是以单一的沙发产品进行销售，形式比较单一，无法进一步的激发消费者的购买欲望。
消费群体定位：小资型家庭
“小资”的完整说法是“小资产阶级”，它的含意是“有点钱又有点闲”，但这只是传统的理解。当今流行的“小资”一词实际上指的是一种生活情调、生活品味。在这种情调品味中，渗透着对生活和生命的感悟理解，在这种前卫与时尚中，蕴含着一种浪漫的情怀。
大部分小资是有文化有修养的人，他们中包含着富有成就也最有经济力量的人群，他们有钱有品位，生活优雅，为自己营造实实在在的中产阶级生活氛围。更广泛的群体是那些醉心于精致生活的小资以及成长中的中产阶级，在没有充分能力的时候，他们需要的可能仅仅是感觉。他们时常出入宜家，也是小剧场、星巴克的常客。他们大多在20至40岁之间，共同点是都渴望精致的生活。
小资一族买东西买的是情调，他们的家居理念是简单却有情调，他们非常注意生活细节，会把很多时间与精力花在家居氛围的营造上。
品牌定位：我的主题，我的家——主题式概念家具的缔造者
产品策略：主题式概念家具——房子•空间•概念•家
房子是什么？房子就是一个建筑空间。
家是什么？家就是有了概念的建筑空间
所以，生活中我们只能买到房子，而不能买到家。
家是需要我们用心去塑造的。
从这一观点出发，家居设计的根本问题无外乎是你给家这个私密性空间赋予一个明晰的概念。而这个概念正是你的生活哲学或者说是生活态度。
家具是什么？简单的讲家具就是人们在家居生活中使用的器物。从人文的角度讲，家具是体现个人世界的道具。从某种意义上讲，家具的存在，让人们从不同的角度感受不同类型的空间，去发现不同类型的生活，家具的作用在于配合使用者演绎自己的人生。尽管人们的生活方式决定了家具的形式，但是家具同时也影响着人们的生活方式，生活观念等。其实家的主题概念更多是通过对于家具的选择来决定的。
营销目的
让目标消费群体了解、认同“游戏玩家”品牌的理念和文化，接受主题式概念家具。
营销策略
概念营销启动市场，利用强有力的产品概念（主题式概念家具）打通注意力经济的命脉，打破信息的平衡，使之传播成本最低化。
沟通方式
一、以展厅为中心举办“我的主题，我的家”设计师作品展
目的：制造新闻热点，建立媒体沟通的桥梁和家装销售渠道，强化主题式概念家具的意义。
内容：
1、通过媒体炒作这次展览，发布征稿消息。
2、与沈阳各大家装设计公司建立联系，收集作品。
3、在展厅设立优秀作品展览走廊
4、消费者有奖评选活动
5、制作活动宣传海报，并进行张贴宣传。
二、展厅的外围促销
制作“游戏玩家”产品优惠卷，在各中高档社区和售楼部内进行发放，给与售楼人员和家装设计师销售返点。
三、展厅氛围营造
营造风格独特的主题式客厅的卖场，以多个主题营造出文化体验式的卖场氛围。根据主题风格最终确定产品方案，做出至少八个备选主题方案，并进行主题氛围设计。每个主题展示均要包括主题理念、设计思想、产品介绍、设计师介绍。
四、媒体启动
利用新闻和专题的形式在辽宁电视台进行主题式概念家具的炒作。（与辽台导演沟通具体操作事宜）
项目实施
保证专卖店的成功开业我们成立专门的项目小组成员为：
项目总监1人；负责此次专卖店开业整体的运作和监督（于克）
项目运作2人；负责专卖店开业的运作及沟通准备（王士亮、李宁）
设计创意6人：主题式客厅设计、专卖店设计及布置（清美易泰设计事务所）
服务支持2人：各种专卖店开业的相关事宜（曹秀云，刘力）
产品制作负责人：广东南海宏达（张健）
项目时间：2004年10月20日—2004年12月18
