“节”外也生“枝”———谈外贸专业职校生营销素质的培养
“节”外也生“枝”
———谈外贸专业职校生营销素质的培养
内容摘要：在市场经济体制下，营销成为人才需求排行榜上的老大。外向型经济地区发展、中小型出口企业转型，职校生个人发展都要求打造外贸—营销复合型人才。本文从教师、学生、教学机制三个方面归纳出目前职业学校在外贸专业学生营销素质培养方面的9个缺陷，在宽口径、重技能的办学思路下相应提出了外贸—营销复合型人才的培养设想。
关键词：营销素质；就业；缺陷；培养设想
一.营销素质及其培养的现实意义
营销素质，是市场营销人员与人打交道过程中向公众展示的以他为代表的组织的“素质”。基本的营销素质包括：职业道德，心理承受能力，外贸理论和技能，营销知识和理念，商品学知识，语言表达及电脑操作技巧等。
改革开放三十年来，有中国特色的市场经济体制逐渐建立，并在多方位多层次的实践中不断得到完善，可以说市场营销在国民经济中发挥的作用越来越大。培养和造就大批高素质的营销专门人才，既是党中央、国务院提出的要求，又是社会经济发展的迫切需要。近年来，人事部市场供求信息显示，市场营销专业仍是人才需求排行榜上的老大。相关数据表明，人才市场人才供需排行榜名列榜首的是销售人员。据“2009年浙江省春季大型（公益性）人才招聘会” 反馈：技术营销管理三类人才最受欢迎，其中，专业技术类岗位共8060个，占岗位总量31%；市场营销类岗位6760个，占总量26%；经营管理类岗位4420个，占17%。
随着改革的深入，企业要面对市场的巨大冲击，营销人才作为企业对市场的反应核心就显得至关重要。所以，培养能满足企业需求的拥有营销素质的人才的工作迫在眉睫。长江三角洲地区是我国开放省份较集中的地区，外贸企业密集。在金融危机的严重影响下，大量的中小型出口企业受到了损失惨重。温州的打火机、服装产业，绍兴的印染丝织产业，海宁的皮革产业，宁波的出口加工产业等“块状经济”产业集群在发展过程中呈现结构性问题，价值链低端化（不仅研发设计能力严重匮乏，而且销售渠道受制于外国厂商），内部产业链畸形化（就是制造这一块特别发达，上游的设计、研发以及下游的品牌、营销网络等产业发展严重滞后）“穷则变，变则通”，如今摆在这些企业主面前的生存之道，就是如何利用自己的优势进行企业转型，兼做进出口贸易又做国内销售，打开和拓宽存在巨大消费能力的国内市场。
就业难，难就业，已经成为不争的事实。数以万计的大学毕业生、未就业农民工、下岗待业人员（包括大量之前从事外贸工作的业务员）等，对职高毕业生的就业形成了极其严峻的挑战。众所周知，职高毕业生在人才市场上被称为“三无产品”，一无高学历，二无好资证，三无工作经验，那么职高生又该如何分得一杯羹？拥有营销素质的职高毕业生在应聘或从事国内中低端销售工作时，会获得更多的优势。进一步讲，具有营销素质的职高毕业生凭借敏锐的市场嗅觉力，将会比其他同龄人获得更多的创业机遇。同时，业内人士普遍认为，我国加入WTO后，复合型人才最吃香。
因此，在外贸专业教学过程中，注重职校生在营销素质的方面培养，即打造外贸—营销复合型人才，无异于在“节”上又长出了新“枝”，为“枝繁叶茂”创造了可能。
二.外贸专业职校生营销素质的培养缺陷
根据浙江省个体和私营企业发达，外商投资和出口加工企业多的现状以及现有的办学条件，省内的内各大专院校中开办国际贸易专业或类似专业的很多，有研究生、本科、高职、成人电大、中职中专、社会培训等不同的办学层次。
“使无业者有业，使有业者乐业”是我国职业教育先驱黄炎培曾经对职业教育内涵的一种形象的阐释。在市场经济条件下，职业教育的培养方向就是就业教育（即前者，使无业者有业），为社会输送具有专业职业技能与通用职业能力的应用型、技能型的人才，是有别于高等教育培养紧缺高层次国际贸易人才的培养目标的（即后者，使有业者乐业）。如下图所示：
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然而，由于我国中等外贸专业人才素质教育目前还处于起步阶段，部分职业学校在办学过程中存在一系列的缺陷：
（一）从教师自身看，存在以下主要问题：
1. 专业老师不“专”：大多数外贸教师长期从事课堂理论教学，严重匮乏实际业务操作经验；少部分教师因教学需要从别的专业改行而来，个人本身的专业知识结构没有系统性；大部分讲授市场营销等相关课程的不是本专业的老师。
2. 外贸营销师资短缺：部分教师无法胜任外贸实训技能指导工作，市场营销方面的专业教师更加不足；社会兼职教师尽管有丰富的实践经验，因受其正式职业的牵制，上课时间往往不能得到保证，同时这些教师不怎么懂课堂教学的艺术。
3、文化课与专业课教师“分家”：理论上，文化课要为外贸基础课服务,外贸基础课为专业课服务,专业课为技能训练服务。可在实际教学中，无论是语数外教师还是理论实践可教师都按照自己的学科体系展开教学，不可避免地造成学科和学科之间,理论和实习教学之间的脱节。
（二）从职高学生自身分析，则存在以下问题：
1、普遍存在学习基础差、学习能力弱的情况：大多数学生的外语听说读写能力不容乐观，对于专业理论的理解和专业技能掌握尚存在一定的困难，因而更没有精力学习营销有关的课程。
2、学习态度不够认真，缺少探索和吃苦精神：大多数学生倾向于被动地接受知识和技能，不愿意主动去查找相关资料学习市场营销的理论，更不愿意去做市场调研或社会能力训练。尽管很多招聘会提供了销售类工作岗位，但很大一部分外贸学生在择业时表示薪水过低，工作“难以接受”，宁愿处于无业状态成为“袋鼠”一族。
3、普遍缺乏团队合作意识、良好的心理承受能力：很多学生是家里的独生子女习惯了娇生惯养的生活，相当一部分学生来自单亲家庭（这些学生因缺少关爱而存在一定程度的心理缺陷），不愿意与人交往，更不愿意跟人合作，常常抱着自暴自弃的心态。
（三）从职高教学机制方面分析，存在以下主要问题：
1. 课程设置陈旧：除了外贸英语，国际贸易基础理论、进出口实务，外贸函电、单证等专业课程，市场营销、电子商务、现代物流等相关课程形同虚设，创业和社会能力训练、语言表达与口才、心理健康、计算机应用互联网操作等课程无足轻重，缺少与当今世界贸易接轨的课程和教材。
2.“填鸭式”课堂教学和“放羊式”实训实习：以教师为中心，“填鸭式”的注入式教学模式仍在课堂上占据主要位置，导致学生感觉学习内容的理论性太强，学起来枯燥乏味；受教学硬件设施不足和师资短缺的困扰，再加上学生学习态度散漫，一两个教师带几十个学生实训，效果很不理想；带着学生去做市场调研和见习，缺少课后反馈材料；尽管不少外贸专业学生去外贸企业实习营销工作，但学校未实行严格的跟踪制度。
3. 考核评价方式单一死板：尽管相当一部分职业学校在积极推行学分制改革，但收效甚微；过分偏重理论知识的考核，只要取得单证中级证书即可毕业，对营销类的证书并无要求；缺少外贸和营销技能比赛；对于学生的综合评价停留在书面资料。
以上9个方面的问题影响了职业学校学生的择业和就业，使得营销工作这一块 “蛋糕”无法为所有的外贸专业职高生所享用。
三、外贸专业职校生营销素质的培养的几点设想
综上所述，要想提高外贸专业职高生的竞争力，必须从教、学主体及教学机制三个层面采取一些措施，具体如下：
（一）教师方面：
1、要利用机会提升自己：“要给学生一碗水,自己先有一桶水”，其实学生需要的“知识水”决不只是一碗,而是很多碗，因此外贸营销教师要定期参加技能培训和勤下企业多做调研；将有丰富经验的企业实际工作者以“客座教授”的身份请进校园，开设“企业讲座”课程，给专业教师答疑；也可以工作室的形式和企业在职人员一起进行项目的市场研究和项目实施的研究与开发。
2、打造“双师型”队伍：“双师型”教师拥有双重身份或职称，既有从教的资格，熟悉和精通相应专业的技术和业务，又往往集“班主任”与“车间主任”于一身，并且具有职业经历，能够及时掌握企业信息，了解技术发展变化的趋势，使教学、管理与科技推广一体化。定期组织外贸营销教师技能大比武，把有丰富教学经验、有外贸营销资质的教师有计划安排到相关单位或机构锻炼。
3、加强文化课教师与外贸营销教师合作：语数外教师和外贸营销教师“两两结对”，针对文化课教学和专业课教学过程中存在的问题加强沟通，可就文化课与专业课相辅相成效用等内容科研立项和编写教材，布置文化课和专业课相结合的寒暑假作业，尤其要突出社会调研性和专业实用性；语数外教师在向学生推荐课外读物时，要征求外贸营销教师的意见，尽量把最全面的书目提供给学生；定期开展语数外教研组和外贸营销教研组的教学论坛活动，设计外贸专业学生就业新思路。
（二）学生方面：
1、要形成现代营销理念：首先要了解国际国内市场行情，还应具备战略性的眼光去开拓市场。“出校门，进社区，上街头，下企业”，学会了解市场行情，积极开展社会调研。尽管不可能了解世界市场所有的商品种类及其供求状况，但起码应该熟悉自己将来有兴趣经营的进出口商品的行情。要求每个学生都必须熟悉至少一项产品的产品性能、基本质量指标，这是向客户滔滔不绝介绍产品和赢得信誉的前提，更是在讨价还价中取得优势给企业带来经济收益的保障
2、优化知识结构：在国际市场上还是国内市场，都强调以消费者需求为出发点，强调企业整体营销活动，不仅重视产后的推销宣传，也重视产前的调研工作，都要求具有比较全面的知识结构。这就要外贸和营销人员要精通营销知识和理念（行业知识），包括商品、心理、市场、营销、管理、法律、公关、广告、财务、物价等知识；要具备广泛的兴趣和爱好。
3、提升自身综合素质：要有忍耐和克服困难的韧劲和决心，同时还应该经得起挫折与失败的磨砺，具有自信、乐观、豁达、合群等优良的品质；善于不断地从失败中吸取经验教训，清楚地审视自己，明白自身有哪些缺点会阻碍业务的发展，逐步将其改正；经常练习“脱口秀”和英语口语，同时要建立和维系良好人际关系，还必须熟练运用电脑和网络，成为SOHO一族。
（三）教学机制方面：
1、更新课程设置：强化市场营销、电子商务、现代物流等相关课程，注意与外贸课程的学科渗透，尤其在实践环节要综合运用外贸和营销的理论和技能；邀请部分社会上有丰富经验的企业实际工作者共同拟订课程安排，及编写符合企业发展实际需要的校本教材；创业和社会能力训练、语言表达与口才、心理健康、计算机应用互联网操作可整合成一门课程，突出实践性和可操作性；开设经济法案例分析，公共关系、商务礼仪、世界经济和贸易形势、国内外市场前景展望等选修课
2、改革课堂教学：为强化职高生的思维敏感度，同时为提高学生的学习兴趣，授课教师可以结合学生的具体学习要求和将来从业的方向，在教学内容中增加社会气息的素材，语文教师可以适当地谈市场经济问题，数学教师同样可以谈盈利亏损问题，拉近学生与教学内容之间的距离，让学生感觉到这门课值得学、有兴趣学。而专业教师则要引导学生关注经济和贸易焦点问题，结合教学内容指导学生分析原因，找出对策，让学生在情景案例中理解理论要点，做到融会贯通；以营销课为例，授课教师应把理论教学、技能实践与承担的企业营销服务业务联系起来，引导学生站到一定的高度去考虑市场如何去良性的运作，为学生将来从事营销工作打下坚实的基础。
3、完善评价体系：改变传统考核方式，实行知识考核与能力相结合，突出能力考核并包括职业态度、职业意识、创新精神等在内的全方位综合考核体系；多证考核，要求外贸专业的毕业生不仅要取得单证中级证书，还要求取得一张市场营销助理师或助理品牌管理师等的证书；多元考核，尝试与大中型商场、有关企业建立较稳定的合作关系，开展校企合作和订单式培养，把学生的市场调查、商业劳动、生产实习、产品推销等实践过程中的表现进行量化考核，同时鼓励对营销有兴趣的学生加入外贸营销工作室，参与研究与开发的市场研究和项目等。
此外，学校还要重视人文法律意识的普及：针对当前由于一部分职高生过重地看重个人利益，缺乏社会公德，法律意识不强的现状，通过定期举办展览、开讲座、举行演讲赛、设论坛、搞沙龙，教育学生应遵守人类共同的行为规范、道德规范和“游戏规则”，必须本着公平交易、等价交换的原则，坚决反对在销售过程中出现不道德销售行为（如产品介绍不当或违反有关承诺以及商业诽谤等），并且能够及时拿起法律武器维护自身的合法权益；开列必读和选读书目清单、定期定点播放营销大师的成长经历影片，组织多种类型的专业竞赛来检验课外学习成果，营造学习气氛，带动学习兴趣，发掘学生潜力。
当今信息时代，知识更新、淘汰的周期非常短，外贸从业人员只有不断学习，提高综合素质，才可能满足市场瞬息万变的需要。作为外贸从业人员诞生的“摇篮”——职业学校，有职责培养好学习外贸专业的学生，努力打造有扎实专业技能素质的外贸—营销复合型人才，满足市场的广泛需求。
参考文献
谈素质教育与国际贸易课程教学改革 来源：?兰州学术论文投稿网?
浅析市场营销人才素质的培养 --《商场现代化》2007年28期 作者:郑素娟 孟亚明
论市场营销人员应具备的基本素质.邯郸职业技术学院学报，2002年02期 作者耿天军:
“节”外也生“枝”———谈外贸专业职校生营销素质的培养.doc
