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《推销理论》授课教案
教学提纲
任务导入
任务分析
相关知识
推销理论概述
推销的概念；二、推销的要素；三、推销技术
推销方式
直接推销方式；二、间接推销方式；三、推销方式的应用与创新
方格理论
一、推销方格理论；二、顾客方格理论
推销模式
一、爱达模式；二、迪伯达模式；三、爱德帕模式；四、积姆模式
教学模块小结
复习思考
情景模拟
案例分析
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任务 掌握推销理论
任务导入
推销既是一门科学也是一种艺术。一位美国管理专家评论道：“中国人学会外国人的生产技术并不难，但学会外国人的推销技术则比较难”。那么原因到底出在哪里？
任务分析
原因在于，我国一些推销人员从未从科学的角度看待推销。推销是一门科学，提高推销业绩，需要推销员扎扎实实地掌握科学的推销原则和方法。推销是一门艺术，它要求推销员灵活地运用推销的原则和方法，灵活掌握推销的技巧。
相关知识
案例分析：在一个很古老的商业寓言里，说两个推销员同去一个小岛，第一个回来说一双鞋也没有卖掉，有人问起原因，他说岛上的人都不穿鞋的，所以没卖掉。而另一个卖掉了所有的鞋子，他说正是因为岛上没有人穿鞋子，所以也就没有人卖鞋子，他教会岛上的居民穿鞋后，他们就抢购光了他的鞋子。
分析：期望案例，引发出学生对推销产品和推销产品的使用价值观念哪个更有效的思考。
推销
一、推销的概念
推销可以从广义和狭义的角度来理解。从广义的角度来看，推销泛指人们在社会生活中，通过一定的渠道进行信息传递和交流，把自己的意愿、观念、思想等传递给对方并使对方接受和采纳，从而使双方都满意的活动。
就狭义而言，推销是指企业的推销人员直接与潜在顾客进行接触、沟通、洽谈，采用帮助或说服等手段，促使顾客采取购买行为的活动过程。这个定义会使我们联想到业务员、业务代表、业务专员、营业员、销售员、访问员、调查员、销售工程师等等。本书所要研究的是狭义的推销。在现实生活中，有些人认为推销就是想方设法卖出商品，赚取利润，把产品销售出去就是推销的唯一目标，这种观点是对推销的错误理解。
二、推销的要素
推销要素是指购成推销活动过程的内在基本因素，具体包括推销人员、推销对象和推销产品。
（一）推销人员
推销人员是指主动向推销对象销售商品的推销主体，包括各种类型的推销人员，这里主要指专门从事商业性推销工作的专……
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