概念营销的主要开发模式
房地产业内最为缺乏的宽容精神令“概念”二字在“高峰”与“冷宫”之间往返。现在绝对的“概念主义”与绝对的“品质主义”仍 然经常“交锋”。该讲在反省“泡沫概念”和 “盲目品质”的基础上提出了务实创新的概念先行理念与实际运作策略。
第1操作环节：“概念房”创造房地产的新卖点
走进新千年后，住宅市场中随着集团购买的淡出和散户时代的到来，使房地产市场中的竞争亦日益加剧。为了在激烈竞争的市场中占有一席之地，开发商不得不在房市中苦苦找寻新的卖点。于是在位置、价格、户型、投资等方面继续努力外，又日益重视起项目的风格包装。
概念房之一：“Sport”概念
2000年北京春季房展会上，“概念房”也是处处开花．“泰中花园” 提出的“SPORT”概念，运动家园对“SPORT”群类人是这样描述的：“攀登绝壁、横渡大洋、孤身一人走入沙漠，这些勇敢的人都是在表达一种信念，一种挑战人生，超越自我的坚定信念。但是，这首先需要超人的毅力和体力。竞争激烈的现代社会更是如此。”通过“SPORT”概念，写照了奔放的人生，挥洒了生命的本色，提出“运动家园，更快、更高、更强！”的口号。更是与奥林匹克运动精神相辅相承。
概念房之二：“COSMO”概念
SOHO现代城推出的“SOHO（small office home office)居家办公”的概念，超越了这一地区其他项目的激烈竞争而取得成功，引起业内同仁及老百姓的普遍关注。
“COSMO”概念是继“SOHO”后开发商奏响的又一新篇章，有不少因“COSMO”一词选购宏原公寓的消费者，声称他们是被“COSMO” 概念中所蕴含的人情味所打动。
概念房之三：艺术城（ARTTOWN）概念
物质与精神结合，热闹与宁静相结合，实用与优美相结合，生活与艺术相结合。方舟苑的建设者们深入研究了人们的居住心理，充分利用项自的人文地理环境，引领灵性与启迪的自由空间，提出了方舟苑——艺术城（ARTTOWN）的概念。为居住着挖掘朴素的真挚与温馨，缔造完美的艺术家园，将不俗引入平凡生活，谱写生命华彩乐章。
概念之四：“H阶层”概念
而在房地产市场中，“概念”房之花开得让人眼花缭乱之际，又有一个“H阶层”概念翩翩而至。这是由圣馨大地家园提出的中国“H阶层”概念。它首先是个“范围”的概念，其次是个性的概念，更重要的是“心”的概念。
“概念房”项目的成功会引来众多的追风者。这样就造成很多的开发商为了巧设卖点而提出一些空洞、生硬的概念。对于这种空洞生硬的“概念房”只能对消费者起到一定的诱惑作用。要使潜在消费者真正成为购房者，房地产开发商应经过准确的项目定位，对客户群体的详细调查分析后，真正考虑到人的居住需求，得出一个“以人为本，符合人性化”的概念，只有这样迎合了消费需求，才能激发有效的购买力，才能使“概 念房”真正成为开发商有号召力的新卖点。
H阶层落户中国
H阶层在世界“范围”内是推崇自由快乐的一群。它首先是个“范围”的概念，其次是个性的概念，而更主要的筹“心”的概念。H阶层之所以不能冠以什么“族”，原因在于有其深层的社会属性而非时尚与口号。它经受了发达国家漫长的“社会进步”的考验，而非时髦与张扬，它之所以悄然来到是因为中国大地上已然形成了H阶层。尊重他们的意愿，为他门量身打造属于他门自己的天空，是圣馨大地家园的追求所在。
范围—－社会道德准则、行为规范、审美需求高度结合下的群体概念、其社会属性格外鲜明。
个性——不是衣、食、住、行的好恶，更不是爱、恨、生、死的叹息，因人而异，H阶层的个性在于其知识群体自身，幽然的解读世间万物的方式，其鲜明的个性特征源于它的知识构成，甚至源于它出生之前的胎教。
心—－H阶层是用心活着的一群人，用心捍卫生活主张的一群人，他们每个人在生命的道路上前行所付出的心血就是一本书，一本拿起来就难以放下的书。当今是“细化”的社会。社会中人已然不是概念中的你、我、他，对房地产开发营销运作而言，时尚的招牌招来的是各阶层的购房者，房子是卖出去了，可购房者所承受的心里的苦只有自己知道，因为它未必真的适合你，这就像结了婚的两口子离婚可就太痛苦了。
圣馨大地家园只属于H阶层的人们，它只因H阶层的人们量体裁衣。圣馨大地家园是和中国H阶层“相亲”的个性社区。
在今天，H阶层的人们工作努力、生活乐观、富有激情的个性生活为他们所倡导。
Happy 自由快乐是他们的特点：
Hight education 知识涵养是他们的财富：
High Position良好的社会地位是他们的收获；
Humor幽默风趣是他们的口味；
Hard倾心努力是他们的本色；
Hope 他们是国家的希望所在，他们被称为H阶层。
第2操作环B：引人房地产营销新理念
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营销理念一：合作营销
开发商之间的合作营销表现在许多方面。例如广州南湖地区环境优美，但交通不便，于是该地段的几家开发商以每年30万元的代价，共同引进一条公交线路，以带动该地段的商品房销售。又如合生创展集团刚进入广州房地产市场时，与有名的珠江投资公司合作，待时机成熟后，才推出自己的品牌，顺利地实施了品牌营销战略。
开发商局部的、区域的成功合作为开发商提高合作层次、深化合作程度、明确合作前景、寻求新的合作形式提供了有益的尝试。可以预见，在今后房地产市场竞争中，会有各种新的合作营销形式出现。这将有利于市场的稳定，有利于维护开发商和消费者的利益，使产业结构趋向合理，使资源得到合理配置。
营销理念二：竞争营销
竞争营销就是指开发商凭借其核心竞争力在市场竞争中取胜的一种营销理念。在房地产市场上，开发商的核心竞争力是企业生存与发展的关键因素。优势企业的核心竞争力非常突出，它源自企业以往成功的开发经验和雄厚实力，表现在驾驶市场和有效控制项目营销进度的能力上。锦城花园的成功就是开发商核心竞争力取胜的一个明证。中国海外集团有限公司在北京、上海的开发经验，在对广州的市场需求状况和同区域、同质素的竞争物业进行分析后，开发出了具有优良综合素质的锦城花园。在开发过程中开发商并没有用什么营销奇招，但每次推盘都热销。
营销理念三：特色营销
开发商考虑到房地产产品自导的特点和个性从其各种功能出发．干发出独具格的产品，从而实施特色营销。
1、经济功能。人们对房地产的需求分为消费和投资两大类。开发商根据房地产的经济功能，经常采用各种含有保值、增值方案的营销策略，例如上海虹叶花苑，首期预售价比同地段房价低1300元／平方米，以巨大的升值空间吸引了大批客源。
2、社会功能。建筑物是以人为本的，现代住宅小区应充分提供给居住者交流、沟通的机会。保利丰花园针对都市老龄化的趋势，设立了老年入的会所“松鹤会”，还拿出50万元设立助老基金，发扬了中华民族敬老爱老的传统美德，取得了良好的社会效益。
3、健康功能。随着人们生活水平的提高和财富的积累，都市人日益渴望拥有健康的身体。全国首个“阳光健身工程”——广州奥林匹克花园是一个运动型、健身型的生活小区，其提出的口号“运动就在家门口”得到了市场的热烈响应，以致在认购期竟有人提前三天三夜通宵排队购买。
4、生态功能。生态人居空间离不开良好的环境和防治污染的措施。深房深圳公司开发的恰乐花园定位为“高尚园林式生态住宅区”，这种绿色环保型住宅的出现受到了世人瞩目。除了产品特色之外，开发商还应以独特而优越的品牌、质量技术营销网络等有别于竞争对手，从而在竞争中占有优势。
营销理念四：社会营销
一部分开发商已经注意到社会效益的重要性，将社会营销的观念贯穿于企业的整个开发过程，注重保护环境、减少污染，为改善整个社会环境提供各种条件，走可持续发展之路、如成都市金牛区“锦西名宅”的开发商们在“锦西宣言”中明确提出“强化环境意识，珍惜资源，保护生态环境”，“不会以牺牲环境来换取眼前利益，要建设高环境质量的小区，还要通过再创造，进一步改善住区乃至城市的生态环境”。
第3操作环节：万科星园概念先行模式操作实录
要点A：产品概念的营造
星园要推崇的，首先是自然。“星园”本身已经渗透了完全的自然感觉。而皇园近旁13000亩森林公园大片铺陈，体育公园与星园内的中庭花园、通廊绿化等的多层次立体绿化系统，使得在星园你可以与自然轻松贴近。
其次是人本与自由。现代人在现代生活环境中已经丧失了很多心灵自由的权利。星园想营造这样一个家园，让居住星园的人们在这里尽情地享受生活，品味生活。方便的半地下花园式停车系统、双会所设计、万科物业细致的管理无不充分体现了此种理念。
在自然与自由的主概念下，星园还想提倡一种现代、浪漫、休闲等真正生活的感觉。应该说，一个地产项目能够在营建初期便将建筑、生活小区理念思考得相当完备、充分，而又在每一步实施的环节中都充分贯彻这种理念的，还不多见，理论与实务的结合上，星园做得很到位。
星园的理念使得我们对星园形象规范的具体表现有了明确的方向。要表现星空、自然的感觉，要表现自由、现代、浪漫的气质。最终星园的理念全部浓缩体现到星园的形象标识—一深蓝的星空、金黄的星球、桔红色的自由飞翔太空中的人，包容了星园所有的理念。而在星园的卖场、样板房的现场装饰与布置上，大片用星组合而成的地板、大胆启用的白色透明玻璃烘托现代浪漫气质的挂图，无不贯彻着星园自由奔放的理念。
“星园”所面对的客户是“新人类”，就是那些公司白领，这部分人收入高，年轻，是未来高科技生活中佼佼者，是生活比较新潮，又很注重环保的一群人。而亚运村正是这些“新人类”的居住地，因为这个区域是一个国际化、现代化，并且生活功能齐全的区域，是一个蓬勃向上的区域。
要点B：揣着概念寻找地块
要占据主流市场，“进城”是北京万科的唯一选择。喊进城容易、但是偌大的北京城。万科在哪投下进城的第一枚棋子？
“新项目是万科在北京城里的第一次亮相，所以我们在选地上慎之又慎。”林说：“和别的发展商不同，我们是概念先行。在找地之前，我们首先明确，我们要开发什么样的住宅？要卖给谁？这两个基本问题解答后，再准备好整体策划，最后是揣着成熟的概念去找地。”
这种几近苛刻的“按图索骥”，使得北京万科的找地过程非常辛苦。“我们花费了整整一年的时间，才确定了亚北绿色家园这块地。”当时的总经理林少洲往后一靠，长吁了口气。
“在北京，我们是外来户”，林少洲说，“我们不家北京本地的发展商有‘人脉’、有‘关系网’可以依靠。我们只有走市场化的道路，只有将更多的精力花在产品本身。”
万科星园所处的位置，南临亚运村，北望田园风光，东接正在兴建的城市轻轨铁路，西倚森林公园。为了在北京周围找到这块满意的地皮，万科整整花了一年的时间。不过，尽管“进城”是北京万科要占据主流市场的唯一选择，但林少洲依然坚信住宅郊区化，是未来住宅发展趋势。只不过从现在的情况看，由于国家的土地政策，郊区开发在用地和规划的审批上受到严格的限制，像万科城市花园这样的项目很难找寻。而万科业务规模需要继续扩大，进入目前大多数买房人能够考虑的区域做项目，也是必然之举。林少洲强调，万科星园的位置是在五环之外，还是延续了万科住宅郊区化的思路。
要点C：围绕概念展开和深化的规划设计
1、环境品位的提升
首先是大环境合理，小环境哲理。在规划上既重视本地块与整个区域的联系，又在组团的设置、公建配套、小区人口的定位上富有自己的特点，同时又为围绕核心概念规划设计。
2、景观式开做半地下停车方式
当居民驾车返回星园，进入停车场，可以安全地享受特有的地下景观环境，车辆可以受到保护，同时每部车辆还可以就近停放，并直接来描电梯返回家中。同时，这种停车方式的处理还可以留出大片的地面空间供居民进行户外活动和布置景观绿化。阴暗的光线、空洞的脚步声……很多电影都喜欢把地下车库作为一个营造紧张、恐怖气氛的一个地方。而皇园的又一个首创—-花园式的半地下停车库，有一个个下沉式的开敞空间，从而获得更多的自然采光和通风。再配以优美的园林绿化，也许说它是另一个地下花园可能更贴切此。
3、蝶式户型
这种被称之为“蝶式”的户型使户户朝南成为了现实，安坐家中，你便可以享受更多的阳光和清风。一只由要蜕变成美丽的煤，殊非易事，“蝶式”产型的设计也绝不简单。在北京所有点式高层建筑中，星园独一无二、绝无仅有。星园的标准层平面图就象是一只美丽的蝴蝶。蝶式外形极其富有个性的外上面，线条丰富、富于变化而又饱含和谐的韵律，使建筑无形之中增添了艺术的色彩与生活的灵性。
在万科星园的设计中，我们充分考虑到北方居民在喜爱阳光，注重朝向的要求，做到了户户朝南，每个主要的房间都可以获得充足的阳光；我们知道北京的风沙很大，因而我们的中庭空间北面设有玻璃挡风幕墙，既美观，又可以使居民免受风沙侵扰。
4、楼宇分布图
因为是星园，16幢高楼都以星座命名。天琴座、英仙座、天鹤座、北冕座、凤凰座┄┄令人惊奇的是，这16个“星座”竟然大体符合北天恒星的分布图，这到底是一种巧合，还是暗含玄机？而以恒星来命名还有发展商的一个朴素的愿望，就是希望星园能够缔造永恒，是一个经得起考验的经典之作
5、绿化体系
星园地处“绿色家园”片区，小区绿化覆盖率达到了少有的62% ，西面就是国家的森林公园，北面是体育公园，景观上非常有优势。
6、户外卜共享空间
经验告诉我们，为高层的住户创造一个直接的户外共享空间是十分必要的，我们设计 的中庭空间创造了直接户外自然环境，改变了以往封闭式电梯厅沉闷的感觉，丰富了 邻里的交往。在佳节之际，家家张灯结彩，欢乐的气氛将会为中庭空间更增添姿彩。
7、智能化应用（电热膜供暖）
除了INTERNET综合市线等常现的智能化应用外，这次星园准备在供暖系统上做一个 大的变革。
星园准备用电热膜供暖，这是一项来自美国的宇航技术，效果象冬天在房间里晒太 阳。现在东北已经引进这项技术，象亚布力滑雪基地的宾馆，就是用电热膜供暖。电 热膜供暖不但突破了传统的供暖，而且环保、无污染。 北京的冬天，电力闲置非常历害。所以电力部门也在运用政策倾斜鼓励冬季用电。我 们正在为星园申请电气化环保示范小区，如果能批下来，电费上可能也会有一定优 惠，这对业主是一个长期利好。
从充分有效地利用能源的角度来看，电热膜取暖技术也是环保。
8、会所
星园的双会所面向不同的人群。东南边这个叫星星会所，重点；面对孩子、老人、家庭主妇，比较强调家庭的温馨、亲切。除了一些基本设施，特别设有“星星教室”，是给孩子们开展环保教育用的。
西北的会所我们想做得特别一些，初步的想法是面向那些非常现代、前卫、时尚的年轻人。所以会所的造型家一个飞碟插在废墟上，就叫飞碟会所。我甚至设想这里的服务人员就穿着电影里外星人的服装：银灰色的、充气的，头上再来两根天线。
9、主题公园
万科星园的外观设计以环保为主题，把文化的意义和概念操在设计里面、我们的目的是不但要好看、好玩，同时还可以让住户在潜移默化中受教育。
在北京，环境污染已经成了一个很严重的社会问题。星园处于北京城上风上水的位置，又紧邻着国家森林公园，环境相对来说要好得多。但正是在这样的环境里，环保意识和环保教育就显得尤为重要。
环保是二十一世纪的时代精神。中国的小孩和欧美的小孩有一个很重要的区别，就是环保意识。这方面我们听了太多的例子，我有个朋友住在加拿大，有一次他和儿子开车去郊外，看到有条大蚯蚓过马路，他儿子就说爸爸你停车，等蚯蚓爬过去以后再把车开走。换了我们中国的孩子、很可能就是走上去啪地一脚，踩个稀巴烂—这实际上就是文明程度、环保意识的差别。
万科的期望是，星园社区里的人，特别是星园社区是成长起来的孩子，他的环保意识。他的文明程度，比别的小区的人要高。
