学海网

销售经理
目 录
第 1 章 销售部门的职能与销售经理的职责（上、下） 1
1.1 销售部门的职能 1
1.2 销售经理的职责 4
1.3 销售管理的职能 6
1.4 销售经理的角色 8
第 2 章 销售经理的知识背景（上、中、下） 12
2.1 市场营销 12
2.2 财务基本知识 18
2.3 管理基本原理 28
2.4 经济基本知识 33
2.5 销售管理的职业道德 38
第 3 章 销售经理的技能（上、下） 43
3.1 商务活动中的基本准则 43
3.2 销售经理的基本技能 44
3.3 商务技能 45
3.4 言语沟通策略 51
3.5 非言语沟通 53
3.6 谈判策略 55
3.7 管理下属 58
第 4 章 市场调研（上、中、下） 62
4.1 为什么要进行市场调研 62
4.2 市场调研的内容 64
4.3 市场调研步骤 68
4.4 市场调研形式 70
4.5 室内调研 70
4.6 实地调查 73
4.7 问卷设计 76
4.8 客户调研 80
4.9 广告媒体调研 84
4.10 竞争对手调研 86
第 5 章 销售计划（上、中、下） 89
5.1 销售预测 89
5.2 销售预算 94
5.3 年度销售目标的确定 100
5.4 销售定额 102
5.5 销售计划的编制 107
5.6 营销控制 110
第 6 章 销售人员管理（上、中、下） 118
6.1 销售人员的招聘 118
6.2 销售人员的培训 122
6.3 销售人员的激励 125
6.4 销售人员的行动管理 126
6.5 销售团队建设 132
6.6 提升团队 145
第 7 章 客户管理（上、中、下） 154
7.1 销售过程管理 154
7.2 客户开发 155
7.3 客户管理 164
7.4 顾客满意度 164
7.5 客户服务 169
第 8 章 销售管理控制（上、下） 174
8.1 目标管理 174
8.2 工作绩效与工作满意感 179
8.3 绩效考核 181
8.4 销售人员的报酬 183
8.5 销售人员评价与能力开发 186
8.6 绩效评价中的问题 188
第 9 章 信息沟通（上、下） 190
9.1 信息沟通的原则 190
9.2 公司内部沟通渠道 191
9.3 信息沟通的方法 194
9.4 信息沟通的障碍 197
9.5 信息沟通的技巧 198
9.6 垂直沟通 199
9.7 横向沟通 202
9.8 营销情报系统 204
第 10 章 产品策略（上、下） 208
10.1 产品组合 208
10.2 产品的五个层次 209
10.3 新产品开发 210
10.4 产品生命周期 215
10.5 品牌策略 215
10.6 产品包装策略 219
10.7 服务决策 219
第 11 章 价格策略（上、下） 224
11.1 基本价格的制定 224
11.2 产品基本价格的修订 230
11.3 相关产品的定价 232
11.4 产品生命周期与价格策略 233
11.5 服务的定价 235
11.6 价格竞争 237
11.7 网络营销的价格策略 240
第 12 章 分销渠道（上、下） 245
12.1 分销渠道及其结构 245
12.2 分销渠道系统的发展 248
12.3 中间商 249
12.4 分销渠道的设计与选择 251
12.5 实体分配 255
12.6 电子分销 256
第 13 章 促销组合（上、下） 260
13.1 促销组合 260
13.2 广告 261
13.3 人员推销 271
13.4 营业推广 273
第 14 章 权力营销和公共关系（上、下） 276
14.1 权力营销 276
14.2 公共关系 279
14.3 CI系统 286
第 15 章 销售创新（上、下） 295
15.1 绿色营销 295
15.2 特色营销 296
15.3 网络营销 300
15.4 数据库营销 305
15.5 营销组合创新 309
15.6 新经济时代的销售经理 311